新长征从CRM开始.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 新长征从CRM开始  融资、兼并、上市，当关于企业的那些外部花活被炒的如火如荼的时候，我们的经销商们，也应当把目光更多地投向业务流程管理上，经销商不是．com，做电子商务从内部做起，拿到的好处更实在。供销商和经销商的联盟正在悄然变化，品牌和分销渠道等等成为商务最终能否成功的关键。  电子商务深化靠什么？  在IBM全球服务部的一次上海研讨会上，我们有幸见到了IBM全球服务事业群华东系统集成部高级咨询顾问王珞。王珞在澳大利亚IBM公司工作多年，对于国内企业还相对生疏的客户关系管理（CRM），王珞在国外已经积累了丰富的经验，研讨会上，王珞还邀请了他在澳大利亚时的顾问公司合作伙伴、同时也是IBM亚太区顾问合作伙伴JMH公司的JohnHamilton。  IBM全球服务部（IGS）部门在中国算个新部门，全球服务部包括9个部门。其实过去中国的服务主要都是产品服务，卖产品配以售后服务，这是很正常的服务。而专业服务包括顾问咨询、系统集成、战略性外包，战略性外包因为一些限制临时在中国没有开展，专业服务有七八年了，供应前端服务，主要先了解客户业务然后赐予全面解决方案，这部分业务在中国虽然较新，海外市场已成熟。  王珞认为，CRM和电子商务的关系应当是使电子商务往下走的一个主旋律。在e时代，对CRM更具有挑战性。因为假如客户觉得不满足，几秒钟就会转到另外的地方去了。太简单了。这是必需要依靠CRM这样的工具的原因。  王珞认为网络现仍停留在概念阶段。很大程度是对此没有深化，只处于特别初级的客户管理。CRM是帮助网络e—business深化的一个重要工具。CRM怎样帮企业更好的做电子商务呢？在企业运行过程中，业务模式并不是特殊重要、起打算意义的，如B—B，B—C，这不是最重要的。关键看可给客户供应什么服务。这样电子商务可以往下走。企业在网上除信息发布外，也应考虑让客户再往前多走一点。  当电子商务的基础平台建好之后，真正的电子商务将针对企业经营三个直接增值环节来设计，这就是CRM（CustomerRelationshipManagement）、SCM（SupplyChainManagement）、以及PDM（Product  DevelopmentMan－agement）。CRM，SCM，PDM等才构成电子商务更丰实的内涵，它们将帮助企业实现高效、低成本，高度满意客户个性化的需求和满足度。  电子商务深化，正是靠的CRM、SCM、PDM。王珞举了一个例子，去年美国圣诞节大家都上网买东西，结果礼物都没有在圣诞节送到。弊端在哪儿？就是CRM没有做好，配送跟不上，配送本身就是CRM的一部分，客户要求我什么时候、什么地点送来。这是CRM的一个方面。从CRM的角度来看，应在网上供应客户为自己服务的内容，这和传统服务概念不同，传统服务的概念是提高服务或本身要增加，而网络经济是提高服务，成本反而下降。因为自己服务自己，有点自助餐的概念。  联想电脑公司总裁杨元庆则举了一个例子来阐述电子商务深化的原理，杨元庆最近在台湾参观时访问了一家传统做分销的公司，特地给那些做兼容机的小公司供应所需的零部件、主板、电源、软硬盘、显示器、当然也包括象打印机、扫描仪这样的外设，规模很大，有几千家遍布全岛的代理网点，许多仓库，每几非常钟就有一班货车从仓库动身到全岛各地。当谈到电子商务时，该公司就只谈到正在建设信息系统、实现网上订单、网上支付，并不断强调他们的仓储、配送、速度优势，诚然他们有稳固的客户群，而且增加了网上订货、支付服务后，这些客户应更满足。  同样的业务，杨元庆设计了另外一个企业的电子商务方案模式，姑且称之为B，它可能完全没有库房，但有许多关系很好的零部件供应商C1￣Cn，而且他们之间的信息系统是互通的，也就是说用户A的订单X进来后，经过B的信息系统分解后，属于Ci的供货的部件，系统自动以订单形式安排进入Ci的信息系统，Ci根据供货要求备好货后（可能采取的是前例的生产方式），由公共的物流公司D（D可以隶属于B）从Ci、Cj．．．．的库房直接取齐订单X所需的全部部件后直接交付给A用户。并且B的更大特色是它供应一项增值服务，那就是它有一支浩大的测试队伍，对各种可能的零部件组合都进行过测试，并且通过WEB方式，当A用户在线订购这些部件后就能马上明确被告知合不合理、或兼不兼容，也就是说这家企业把自己的核心竞争力建立在技术测试的附加值上，而不是象前一家企业那样只片面强调库存齐全、配送快速。假如这样，那么那家简洁理解电子商务————就是在原流程不变的状况下，仅仅加强信息化建设的企业将会面对怎样的挑战呢？不言而喻。  互动渠道，从CRM开始