如何做好市场营销课件.pptVIP

? ? ? ? 理念 : 把金融效劳带给新的客户群 客户永远也不够 ! 客户通常缺乏银行业务方面的知识 需要对产品进行解释 ? ? 把新的客户群带到银行 比竞争者做得更快、更好 ? 直接推销：直接针对客户 ? ? ? ? 在市场上促销 直接发信给潜在客户 在银行支行或周边组织活动 随时随地营销：调查时，签合同时，甚至日常生活中 电视 ? 在当地的群众媒体上打广告 ? ? ? ? ? 印刷品 收音机 互联网： qq 群、论坛、微博 电梯广告 ? 与公众的想法相反 , 赢得客户和良好声誉的最好方法是面对面的交流 和口头推荐 ! ? 扫街 / 传单 / 名片 ? 为什么 ? ? 上门营销可以营销到什么？ 上门营销的组织 ? 有方案、有组织 ? 利用地图 ? 找到并说服客户使用银行效劳—你的银行效劳 ! ? ? 短期结果 长期结果 详细信息 ( 硬信息 ) 形象、信誉 ( 软信息 ) ? 告知客户关于银行的信息 ? ? ? ? ? ? ? ? 有礼貌，不卑不亢 对每个客户采用不同的方式 表现出你对客户寻求银行效劳的谢意 不要无视任何人 使其信服 意识到你谈话的这个人也许今天并不是你的客户 , 但也许 明天是 ! 意识到你谈话的这个人也许并不是你的客户 , 但他的亲朋 可能是 !! ? 1 2 、流动资金有限，周转率高。 3 、一家人共同经营。 4 、没有正规记帐。 5 、销售采购通常使用现金〔不经过银行〕。 6 、资金需求相对较少，需要的时间快。 7 、没有“典型的〞抵押品。 、还款是通过整个家庭收入来还。 产品优势 例微小企业贷款： 1 、正规机构，平安保密。 2 、担保人是常住的〔非本地的也行〕，亲戚朋友在 本地做生意的上班的都可以。 3 、分期还款可以减少利息，减轻压力，使得生意良 性循环。 挖掘需求 例： 1 、贸易业：多压货的需周转、货少的缺资金进货。 2 、生产业：生产原料常长价、多点品种厂扩大。 3 、效劳业：贷款装修、开新店，多添耗品品种，购 新设备增强竞争，增加效劳范围。 ? ? ? ? 适合场合的着装 : ? 不要穿着西装和打着领带去市场 , 但是也别穿皱巴巴的牛仔裤 使用客户的语言 : ? 以平等的身份同客户对话 ? 不要以居高临下或者哀求的语气同客户说话 试图理解你客户的需求 ? 不要试图向你的客户推销他不需要的东西 透明和真诚 ? 答复客户的问题 ? 不要试图隐藏重要信息或者做出你无法实现的承诺 ! 开始 介绍 介绍 信息交流 结束 ? 目标 ? 接近目标群 / 决策者并引起他 / 她对你银行及效劳的兴趣 ? 例子 ? “我是 XX 并代表 XXX 。 我看到您的摊位 / 商店想和您谈谈“ ? “您是老板 / 经理吗？〞 ? “我想和老板 / 经理谈谈，您就是吗？〞 ? “请问老板在吗？〞 你可能遇到的情况 ? ? ? 客户充满敌意的看着你。 或者客户会表现出了解的意愿。 ? ? 目标 ? 营造愉快的气氛 ? 让你的客户开口和你交流 例子 ? ? ? ? 〞我是 XXX 银行的信贷员 . 我想向您介绍我们的新产品〞 “我想和您谈谈融资 / 借款的事情〞 “如果您有钱可以用于投资 , 您会知道怎么做吗？〞 “老板，生意很好啊 ! 有没有想过扩大您的生意？〞 ? 你可能遇到的情况 ? 客户会马上拒绝：想想为什么 ? 客户会问产品的详细信息 ? 陷阱 ? 不要试图和一个明显很忙的人进行长时间的对话 — 过后 再来 ! ? 不要试图和一个非决策者进行长时间的对话。 ? 目标 ? 启发客户融资的需求 ? 引起你的客户对你的银行和产品的兴趣 ? 解释该产品 ? 得到关于客户的信息 ? 例子 ? ? ? ? ? “我们专门跟个体户和小企业打交道。〞 “我们给您的生意提供贷款〞 “用于固定资产投资和流动资金〞 “帮您扩展业务〞 “我们提供小额贷款...〞 ? ? 内容 ? 该工程 / 银行的大致情况 ? 这个产品的大致内容 ? 对客户可能最有吸引力产品 ? 数量 ? 条件 : 利率、费用、还款方式 ? 如何提供贷款保障 ? 答复客户可能有的任何问题 ? 得到客户的根本信息 ( 他 / 她是否是我们的客户〕 ? 生意情况 ? 对银行的态度 ? 生意需求 注意： ? 这个是个交流过程！ ? 有些时候客户拒绝你的提议是因为客户还没有意识到需求或者还没 有了解你的产品