销售中的提问技巧.pdfVIP

提问技巧 在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如 何如何通过提问来充分了解客户信息 ,如何通过提问,来得到满意答复等,这对于 我们销售人员来说,同样起到举足轻重的作用。 是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的 逆反心理, 〔因为一味的陈述自己的观点,容易引起对方的反抗心理 ；可以充分了 解客户的信息 ；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话 ；按照你的思维方式 去考虑问题,以致达成你希望得到的结果。 所以,对于销售人员来说,如果在沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通,灵 活掌握提问的技巧,一定会给自己的销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多 的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师 ：我在祈祷的时候可以抽烟吗？ 牧师当然是拒绝了 ,不行,这是对主耶稣的不敬 ,你怎么会有这种想法 ,阿 门。 另一个信徒问 ：我在抽烟的时候,可以祈祷吗？ 牧师非常欣慰的回答 ：当然可以,你不亏是主的好子女 ！ 这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢 ？同样的要求换个表 达方式,得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以,我们销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么 ？也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么 样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式, 得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果 得到满意答复。 我们先来看看一个案例 ： [案例] 销售人员 ：您好,李总,我是一家财务软件公司的小王 ,很高兴,你能接听这 个。 . . 李总 ：有什么事吗？ 销售员 ：是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存 、财务方面的管 理软件,听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧 ？ 李总 ：你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件,你搞错 了吧。 销售员 ：是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢 ？ 嘟、嘟……对方 已经挂断了 在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他 提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这 里购买。 我们再来看看一个案例 ,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结 果。 [案例] 销售人员 ：您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王,想请教您几个问 题？ 李总 ：什么问题？ 销售员 ：是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来,向我们公司咨询关于 库存管理、产品分类管理、以及账务管理方 面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才 ？李总,不知您在这方面有什么 更好观点与意见？ 李总 ：这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分片分区管理,财务 也有专人负责。只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表, 往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦的是,一旦人员流动或者调整 的时候,往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道,你们有什么好的解决办法没 有？ 销售员 ：李总,我请问下,您目前使用是什么管理软件？ 李总 ：管理软件 ？管理软件目前好像用不到吧 ？我们一直采用的人工做 账。 销售员 ：是的,向我们打来咨询那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有 您分配的那么细致,有条理性。不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提 高了很多？ 李总 ：是吗 ？怎么解决的？ 销售员 ：他们使用一种叫做 xxx 财务管理软件,不仅节省了人力,而且每天 都能够了解今天的产品进 、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠 . . 账、拖款情况等。 李总 ：是吗 ？有这样的软件 ？哪里能买到