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PAGE 1 PAGE 1 厂商各抖家底 第四季度服务器商用采购指南 和其他厂商不太一样，在第四季度，曙光公司并没有把某几款产品做为渠道的主打产品，曙光给出的理由还是那句：“一切顺应用户需求，为其供应最适合的产品。”  网新易得：Q4重点在政府和科研  依托浙大网新的行业优势影响，教育行业一直是网新易得重要的利润来源，据该公司主管销售和市场推广的副总经理吴俊浩先生介绍，教育行业收入占到该公司总体收入的四分之一到三分之一。  这种作用性在2004年体现得更加明显，因为吴俊浩发觉，在前三个季度销售中，2003年一度销售不错的网络游玩行业单子相对较少，而今年做到和去年同期基本持平，主要原因还是“教育行业给我们支撑不少，”吴俊浩说。他介绍，今年尤其高校教育领域增长快速，“比如上海交大、东南大学和清华大学都取得许多项目。”  在第四季度，网新易得关注的重点有两个行业，分别是政府和国家的科研机构。“每年的第四季度是政府选购的高峰期，而国家的科研机构，比如说一些研究院也会在第四季度有大量设备选购需求，它们每年Q4都会有经费调整，为明年科研供应硬件等设备。”吴俊浩期望这两个领域的销售能让网新易得服务器在2004年取得佳绩。  从区域上看，网新易得的还会集中精力做华东的市场以及相关的东部、南部市场。  削减的分销商，增加的合作  与以往的大力拓展渠道数量不同，2004年网新易得更加重视渠道的质量。从2004年Q4开始，网新易得的渠道，尤其是服务器区域分销商渠道将会感受到这种压力。记得就在年初时候，网新易得宣布区域分销商数量是20家左右，而现在已经在该公司的严格考核选择下，数量削减到了15家，下级SI/ISV渠道照旧保持在300家左右。  吴俊浩并不把这认为是对渠道的不重视，相反他期望经过甄选后的战略合作伙伴得到网新易得更多的关怀，“我们一直在全国范围内确定很好的，彼此信任的合作伙伴，一起制定销售策略还有一个更重大的变化，以前市场推广是网新易得为主体，2005年开始会发生变化，以渠道和我们共同合作为主，给渠道更多关怀。”他这样说。  但是变化的不仅是上述这些。网新易得直销的力度也会适当加强，以前该公司只有在网络游玩行业采取直销模式，而现在则扩展到了教育和科研行业。“我们直接和这些科研、教育联络，也是类似直销形式。因为考虑到详细项目来看，许多项目都是很浩大的集成项目。假如学校选购还有其他设备需求，我们也会与当地很有影响力的行业SI来做。”吴俊浩认为，从现在形式来看，教育客户已经下意识地增加了直销力度，网新易得开始把许多精力放到和客户的亲热接触上来。  老至强坚挺到明年上半年  和其他服务器厂商对Nocona服务器的狂热态度不同，网新易得对Nocona服务器一直保持冷静。“全部客户对新产品有个接受的过程，尤其服务器选购周期很长，不像是消费类产品，我们认为客户可能对新至强有兴趣，但是不会快速落实到选购意项上来。”吴俊浩表示，在2004年的第四季度，该公司推广还是以老至强产品为主。  “老至强还有自己的客户群体，我们估计老至强不会太快被替换状况出现，究竟从老至强来说许多客户对此还有依靠性；其次新至强接受程度如何不能只看产品本身的特性，更重要的是许多64位的客户应用还没有完善，它还有许多东西需要解决。”为此，吴俊浩认为网新易得不会盲目用新至强替代老至强产品，甚至他认为，“明年上半年还是以老至强服务器为主。”  所以从今年Q4来看，新老至强产品是在网新易得眼中共存的，该公司一方面产品销售以老至强为主，另外一方面也推出了三款Nocona服务器产品，而且个别款产品价格已经低于老至强服务器。  这家公司对老至强的看重也能从Q4主推产品上看出。据吴俊浩介绍，该公司2004年第四季度分别主要推广了两个系列的机器：x320系列的1320和2320；此外还有易得ISP714刀片式服务器。“我们主推的x320系列产品都是老至强服务器，期望这样能加速老至强产品的加速流转，抓住市场上的成熟客户；而对于刀片服务器易得ISP714系列刀片服务器，我们则期望和渠道合作说服用户，究竟刀片服务器是将来发展的方向，我们期望能在今年Q4大力宣传，目前刀片服务器主攻领域还是科研机构。”他解释说。  吴俊浩这样介绍两款老至强的卖点：ISP1320的销售要点在于1U空间供应强大处理能力，适合Web和游玩服务器等应用；而ISP2320则在2U高度内供应了良好的扩展空间，满意用户更多需求。  方正：押宝Q4  方正科技和教育行业有很深的不解之缘，首先是它的出身，其次则是教育行业给该公司销售带来的贡献。方正科技企业计算开发部门高级总监白向春接受采访