第4章销售区域管理.课件电子教案教学教程.pptVIP

时间管理方法 1、对客户进行分析。 2、制定每月、周、日拜访计划。 3、充分发挥计算机的作用。 4、销售经理应对销售人员给予更多的帮助和指导。 小链接：销售人员时间管理金字塔 关键人物VS非关键人物 高效拜访VS低效拜访 有效客户VS非有效客户 小链接：销售人员时间管理问题诊断表 销售时间管理问题 吻合程度（1-5） 改进建议 销售人员把大部分时间花在与客户接触与见面上？而不是花在案头工作与事务性工作上？ 销售人员是否对客户价值进行评估分类？把更多的时间花在高价值客户上？尽量减少在无效客户上的时间投入？ 销售人员是否注重每次拜访的质量和效果？是否注重拜访前的准备和计划？ 销售人员是否善于接触和拜访关键人物？避免在非关键人物的接触上花费太多时间？ 销售人员在个人拜访无法取得效果时，是否和销售管理层进行协商，以调动资源组合攻关？ 练习： 设计你的销售路线，你能赢吗？ 知识小结 主要任务 知识 工具 方法 销售区域管理的主要任务 销售区域设计的步骤 销售区域设计的方法 设计销售路线的步骤 销售路线的基本模式 销售区域时间管理的方法 案例分析 蒙牛力耕津冀市场 实践应用 搜集并研究娃哈哈公司的区域市场管理方法。 搜集并研究娃哈哈公司的销售区域管理制度。 * 第四章 销售区域管理 引例 娃哈哈分割销售区域的收益 本章学习目标 销售路线的作用 设计销售路线的步骤 销售路线的基本模式 销售区域的概念 销售区域的分类 销售区域的作用 销售区域管理的任务 销售时间管理的作用 销售时间管理的方法 销售区域设计的原则 销售区域设计的步骤 销售区域管理 销售区域设计 销售区域路线管理 销售区域时间管理 第四章 销售区域管理 第1节 销售区域管理 第2节 销售区域设计 第3节 销售区域路线管理 第4节 销售区域时间管理 第1节 销售区域管理 一、销售区域的概念 二、销售区域的分类 三、销售区域的作用 四、销售区域管理 销售区域的概念 是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的当前或潜在顾客。 应当注意的是，销售区域是顾客，而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。 销售区域的分类 1、按地区划分 2、按产品划分 3、按行业划分 4、按客户名单划分 5、以上几种方式的组合 销售区域的作用 1、全面市场覆盖 2、激励销售人员 3、改善客户关系 4、降低销售费用 5、评价销售业绩 局限性： 1、有些以人际关系为主的销售方式，不适合用销售区域管理。如保险推销和房地产推销、银行推销等。 2、对采用直复营销方式的企业而言，没有必要划分销售区域。 销售区域管理的任务 在实际操作中，有三步： 1、设计公司的销售区域。 2、责任辖区的销售路线管理。 3、责任辖区的销售时间管理。 第2节 销售区域设计 一、销售区域设计的原则 二、销售区域设计的步骤 销售区域设计的原则 1、公平性 主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。 2、可行性 具体表现为：销售市场要有一定的市场潜力；销售区域的目标要有可行性。 3、挑战性 销售区域的设置应使销售人员有足够的工作量，通过努力取得合理的收入。 4、具体化 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。 销售区域设计的步骤 划分控制单元 估计每个单元的市场潜力 划分基本销售区域 为每个区域配置人员 销售区域的调整 划分控制单元 要将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的，是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。 一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。 控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。 估计每个单元的市场潜力 对控制单元，确定其现实和潜在客户的分布和潜力。 按照可获取潜在销售额和利润的大小，对客户进行分类：A、B、C。 这为确定基本区域提供了必要的背景资料。 确定基本销售区域——合成法 合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大