南京人酒与中烟新商盟电子商务合作周期推进计划.docVIP

南京人酒酒业有限公司 PAGE PAGE 10 PAGE 10 南京人酒与中烟新商盟电子商务合作 周 期 推 进 计 划 合作意义：1、整合开发商与商家的推广（客户）资源，实现客户资源共享； 2、通过中烟电子商务平台构建开发商与客户之间的沟通渠道； 3、打造“南京人酒”与中烟所属项目线上推广平台的合作； 4、共同开拓市场，站在战略合作的高度达到互利双嬴的目的。 商业合作联盟的运作思路是通过有效的资源整合商家，实现各商家的营销资源的配置更优化，商业合作联盟更广、更精准的整合客户资源，实现双方优势互补，共利共赢。 概述： 金陵自古传佳酿，美酒名归“南京人”。本公司全系产品核心围绕着“南京”牌香烟的包装风格，以洋河酒品的社会效应和影响为基础，结合并融入深厚的南京历史及文化底蕴，打造以酒为媒、以酒论道、以历史为源、以文化为根。极具南京特色且特有的精美佳酿“南京人”酒。 产品结构：目前南京人酒系列成功开发并投入市场实际销售品种已达20余款，不断的升级优势产品、优化品质产品致力于打造南京本土品牌白酒。目前畅销品种：大、小“九五至尊”、“喜庆N6” 、“小康” 、“幸福N3” 、“金陵十二钗” 、“五星” 、“和谐N9”、“古都”、“1949”、“经典”、“博爱”、“青花” 、“吉祥”、“文明”、“梦圆”等。 二、市场策略： 将江宁地区分成两部分运作，通过县级地区区域代理商的建设来扩大市场运作速度及广度，江宁主城区为主，下级市场的运营主要以样板的塑造，从而引导周边地区的同步开发。 1、江宁地区市场开发 ◆专业化加专一化： 通过对老店销售的总结分析，完善该市场主推产品线，加强原主要销售渠道的服务管理，维护好已有店面，进一步加强单店的销量。但要根据客户资源情况将沱牌3、6、9实行分开运作；充分结合客户的当地的资源优势，使经销商集中精力针对产品专攻市场，由业务人员配合做好相关配套工作。 ◆宁缺毋滥： 通过各种方式扩展不成熟和空白销售渠道，通过新渠道的增加提升销量，增加利润； 以原有重点客户为原点和标杆，通过客户介绍、地方广告招商等方式，针对目前江宁空白市场，展开全面进店销售工作，为保障市场的可持续性发展，严格控制客户质量关，条件不优秀的客户的控制投入，选对了客户等于成功了一半； ◆管理与服务先行： 针对刚刚合作的新客户，通过加强维护人员的管理，最大限度调动加盟、代理商的积极性，针对积极性较高、资源优秀、配合较好的客户，由当 地销售负责人员向公司申请，给予样版市场支持力度，保障客户投资回报的利润最大化，为该市场可持续发展奠定坚实基础。 2、江宁区市场的开发： A .江宁地区终端(酒店) 1. 市场销售人员前期调查出当地所有中高端酒店的地址经营规模，酒店的主要负责人，正常销售的白酒品类、价格等信息。 2. 根据市场调查情况确定我们的主推某某酒店的产品价格区间； 3. 由经销处总经理组织开会协商，制定出中高端酒店的铺市政策； 4. 从有关系网络的中高端酒店开始切入，选择一两家做好样板酒店销售网点，进行力度性投入； 5. 市场人员开始根据调查出的酒店进行切入，把每个酒店合作中涉及的问题反馈回来，由经销商分析做出相对应的政策与公司协调解决； 6. 市场人员根据公司的制定的政策再次拜访，通过不懈的努力寻找问题解决问题，把中高端酒店网点铺市达到一定的见面率。 B .江宁区（名烟名酒）渠道网络 1.进行市场调研工作，记录出江宁范围名烟名酒店的网点（店名、规模、店面产品、产品价格主导区间）； 2.对所有名烟名酒店进行分类，分为AB两类，规模在40平以上门头较气派的并为A类店，其他为B类店； 3.结合我们的产品对AB类店确定主铺产品价格，及二批经销价。 4.组织开会确定首次大体铺市的政策，由市场人员讨论协商通过； 5.市场人员根据确定的政策方针对所有管辖的店面选择部分店面进行交流，记录市场反映的问题； 6.组织开研讨会，集中市场上出现的问题进行讨论，对前期的政策进行整改，确定出适合市场需要的政策方针； 7.根据最新确定的方针进行所有店面的谈判拜访，最终确定合作意向； 8.市场铺市网点达到一定份额进行市场动销政策的商讨，由公司总经理组织甲方市场人员协助听证研讨（包括市场广告，宣传资料、促销活动等等）。 C . 江宁区A、B、C类超市 1.通过各种渠道方式了解江宁区现有的超市网络，记录出地址、规模、所有人信息、超市管理负责人的信息等； 2．划分区域，市场人员拜访了解各超市的合作模式； 3．对各超市的合作模式进行分类，选择前期可以合作的店面进行谈判合作； 4.对要求比价高，合作费用比较大的超市，由公司领导及甲方市场经理进行协商，根据市场投入情况进行分析，看是否能够合作； 5.对合作的超市定期进行促销活动宣传，组织专门兼职人