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营销人员的价值 =把不可能变成可能 我们销售的是什么产品 ? (无形产品 ) 我们销售的是什么 ? (一个承诺 ,人格魅力 ) 有形产品 : 摸得着 ,看得见 . 说明性购买 . 理性消费 . 无形产品 : 摸不着 ,看不见 . 引导性购买 . 冲动型消费 . 请相信我 营销会改变你今后的生活 ! . 谈话方式的改变 ,处人方式的改变 ,心态的改变 …… (无形 -- 有形 无形 ) 营销流程示意图： 客户接触示意图 收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。 回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。 介绍产品： 由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品， 期间要有故事铺垫，控制问题等技 巧。 促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果， 没有结果的谈话等于失败。 接触前的准备 一、 平时的准备 1、丰富的知识储备 行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理 2、良好的工作习惯（工作计划） 每天时间的分配 用多少时间来打电话、谈客户、学习 每天接待多少个客户 一般接待客户的成功在 18%左右 计划里的工作，工作里的计划 计划的实施 发现问题 修改计划 3 、正确的工作态度 （1） 面对任务 把任务分解、亮化 不能放弃 不一定是最高的或比别人高 但决不能放弃 只有失败者没有放弃者 （2 ） 服务 良性的循环 4 、熟练的业务技巧 （1） 控制营销过程的准备 A 资料收集 准确收集客户的个人情况，进行正确判断 B 说明过程 举例子、讲故事解决问题的效果好 C 促成过程（动作） D 售后服务 （2 ） 业务技巧需要精益求精 在失败中找问题 在成功中也要找问题 在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结 二、 谈客户前的准备 1、工具的准备 合同 收据 名片 课程表 便条 笔 学员作品 卫生个人展示设计 公开的资料可以引用 就业形式 管理流程 2 、工作目标的准备 （1） 前程规化 近期对自己的规化 目标亮化、分解、达成 A 计划里的工作 计划要准确、细致、完全、实践性强 、合理 双十法则 每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟 细致到每个电话 计划要完整、对第二天工作的安排要清晰 客户谈成功和不成功都该怎么办 打电话的时间安排 计划要认真实施 B 改变后要有补充和实施 C 建立收入目标 每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计 挑战自