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东风日产乘用车公司纯正精品业绩提升办法精品特装事业科售后服务部2013年10月版熊 伟 Xiong Wei售后服务部精品特装事业科电话：传真：E-mail：dfxiongwei@卢 刚售后服务部精品特装事业科 lugang@后市场利润贡献越来越大目 录：一、科室业务简介二、东风日产精品分级管理三、纯正精品销售的重要性四、纯正精品业绩提升办法五、后续工作精品特装事业科科室职能及人员分工1、精品特装事业科人员介绍 ●精品开发管理（7人）； ●精品企划营销（7人）；科室成员介绍（共14人）精品特装事业科科室职能及人员分工业务范围2、精品特装事业科科室职能简介(开发岗) ●车装类精品的开发 ●油化类精品的开发 ●精品安装及技术培训1、新车精品的开发管理 3、精品品质管理 ●开发阶段品质管理 ●量产品质管理 ●上市后的品质管理2、PDI的实施及管理 ●PDI阵地规划 ●PDI产品的开发 ●PDI安装作业管理 ●PDI品质管理 4、备件开发 ●精品轮胎、蓄电池、雨 刮、 空滤等备件的开发 ●二次备件（EOP）的开发精品特装事业科科室职能及人员分工业务范围3、精品特装事业科科室职能简介(企划、营销岗) 1、精品企划 ●精品事业规划 ●装车精品企划 ●AVCN类产品企划 ●PDI车型企划 ●品牌宣传品企划 2、精品营销 ●精品商务政策的制定 ●精品业绩管理 ●精品上市管理 ●精品营销活动策划 ●CCC活动规划、推进 ●纯正部品现场检核 ●精品出口业务管理专营店提升工作CCC活动 CCC活动，是精品销售提升活动（ Car accessory sales Challenge ）的简称，主要目的是提高专营店精品销售能力 ，提升精品业务营收。 活动方向：规范专营店精品展示提高专营店精品业绩管理水平提升CA的销售能力，促进精品销售 活动开展方式：到店支援（40家）区域交流会（绩优店带动绩差店） 科室工作简介—精品培训培训名称：2013年第二期精品营销提升培训（含启辰）往年培训案例：时间：2013年11月—12月培训内容：精品主管基础实务与精品销售流程（销售技巧+话术+产品知识，基础实务含精品订货、精品展示、库存管理方法、精品销售平台搭建、客诉处理方法等）培训对象：种子讲师或备件主管（精品主管）备注：各班培训结束后，要求参训人员回店两周内完成转训。在线进行考核。 科室工作简介—精品展示标准业务科室：售后服务部精品特装事业科下发时间：2012年5月3日，文号：PV-S00-12-0182后续配合事项：依据展示标准及专营店实际实施改造与布置专营店提升工作促销工具促销工具供专营店相关人员学习使用，以便提升精品运营能力，主要包括以下三个手册： (启辰店可参考学习）东风日产精品运营管理手册 备件主管、销售经理、总经理 东风日产精品销售指导手册 销售顾问、销售经理、备件主管 东风日产精品销售指导口袋书 销售顾问 以上促销工具电子版已在经销商门户网下发，印刷版将于12月下发。铺底政策商务规定“4.6.2 对于新上市车型的精品，东风日产将参考对应产品销售着装率进行铺底，具体铺底数量详见后续新上市车型精品工联单通知。”总体原则：1、铺底数量根据精品的全国平均着装率设置（车模及铝轮辋外） ，其中1套作为展示，具体如下： 精品 新产品上市时（与新车型同步上市的除外），每个专营店每个品种铺底２个 新产品上市时，一个作展示，一个作库存备用。 品牌宣传品 新产品上市时，每个专营店每个品种铺底２个 一个用作新产品展示，一个用作库存备用，促进专营店更好的展示推广及销售新产品 2、车模铺底数量：1:18 6个（1箱）/店 主打色； 1:43 6个（1箱）/店 主打色3、铝轮辋铺底数量=5个/店 外购检核精品检核店筛选方法： 1、严管类达成率加权之和低于360% 2、年整车交车量高于1000。检核频次：1次/双月商务政策调整：外购举报：与CS-MAP挂钩，查处一次降一级！请务必引起重视！ 发送邮件至 lugang@ dfxiongwei@目 录：一、科室业务简介二、东风日产精品分级管理三、纯正精品销售的重要性四、纯正精品业绩提升办法五、后续工作精品分级管理机制 对精品制定分类管理策略，随市场反馈和IQS成绩调整各产品管理级别；级别原则管理方式产品举例备注严管类IQS成绩行驶安全着装率高，客户感知度高对整车造型有影响专营店不得展示，销售副厂精品地毯导航摄像头发动机下护板防爆膜雨眉大包围竞争类市场需求度高的产品 专营店对纯正件和副厂件分开展示 不得展示带”NISSAN”和车型Logo的副厂精品 优先向客户推荐纯正精品底盘防锈隔音胶挡泥板LED迎宾踏板品牌宣传品后续将陆续推出更具性价比的产品开放类市场需求较低纯正品无法覆盖专营店自行采购车贴镀铬装饰件严