课件5：招商谈判技巧与流程培训.ppt

第四步—讨价还价 询 价 比 价 报 价 议 价 定 价 持 价 价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件； 讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内 选择报价的时机 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点 选择报价的方式 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。 顾客说价格高的原因？ 判断方法： 提问：您为什么觉得价格高呢？ 提问：是某项目更好呢，还是它的运营能力更强？ 适当让步，促进对方还价，再判断。 商务沟通与谈判技巧 招商推广中心 2013年8月 课程大纲 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 课程大纲 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 商务谈判概述 商务谈判的定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判的目的：达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。 商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业增加利润，扩大发展空间。 课程大纲 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 商务谈判五大要素 谈判筹码 利益共同点 策略路线 替代性方案 改变相互 需求强度 商务谈判五大要素 利益共同点 双方达成合作能获取的共同利益。 在实现对方利益的基础上实现我方的价值 商务谈判五大要素 对谈判结果有影响的任何资源或策略， 都叫做谈判筹码。 谈判筹码 商务谈判五大要素 根据谈判目标，设定谈判推进的阶段 和方向等引导性路线。 策略路线 策略路线需要强调： ①有备选方案 ②有纵深，设定好如何在重点问题上步步深入 ③有无转化，出现危机，有转换方法。假设对方如何， 我下一步怎么做。 商务谈判五大要素 达成谈判的次选方案或替代方案，即可 缓解谈判危机或僵局，有利于促进谈判 达成的方案。 替代性方案 商务谈判五大要素 设计出让客户对双方合作的意向从无到有， 由弱到强的方案。 改变相互 需求强度 课程大纲 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 第一步—谈判前准备 ① 自身准备 谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题及想要了解的内容。 面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时，要保持平常心态，想办法突破。 面对惊喜：如果客户很快承诺合作，因用冷静的态度对其进行正确的判断。 个人形象：包括合理的着装、阳光的精神面貌，个人气场的营造，说话语速的调整等等。 谈判前准备—自我准备 1、市场信息收集 2、产品知识熟悉 3、个人仪表 4、自身心态 5、线路及时间 市场信息收集—市场调研 1 、了解行业现状，市场消费趋势以及一二线品牌情况 1 、熟知专业术语及商业地产知识 1 、了解竞争项目的招商政策、招商情况等相关信息 了解谈判客户基本情况 1 、门店规模、经营业态、产品门类、盈利模式 1 、综合实力评估（背后团购资源、老板个人业务能力、 资金实力） 1 、向客户讨教做生意的窍门，了解其经营现状中的得失与困惑 1 、客户主流产品与辅助产品的业务搭配； 找出品牌差异、核心价值 1 、与竞争项目对比优劣势分析机会点、 1 、前景分析：与客户分析我项目优势的结合，从而得出前景的乐观展望 1 、商务条件； 1 、政策支持； 谈判道具准备 1、名片 1、招商手册 1、合同范本等 谈判前准备—为客户准备 明确共同价值点 撑握改变相互需求 强度的技巧 设计好替代方案 准备谈判筹码 明确共同价值点 透过对方立场找到双方合作的共同利益点 诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益。如：核心竞争力、赢利、持久发展等 准备谈判筹码 固定型筹码 利诱型筹码 威逼型筹码 创造型筹码 设计好能缓解谈判危机或僵局,并有利于 促进谈判达成的方案。 设计好替代方案 设计出让客户对我们的合作需求从无到有，由弱到强的方法 撑握改变相互需求 强度的技巧 饥饿型 对方正有投资方面的需求，在对方对我方项目产生兴趣后，告诉对方已约定与其它客户洽谈。 互补型 为对方提供对方所缺乏的条件，使双方优势条