顾客常问问题话术.pptVIP

十二、XX牌子的商品和你们差不多，但价格比你便宜多了？ 错误一：大体上来说，是这样的。 错误二：差别不大，就那么几十块一平方的钱。 错误三：我们比他们质量要好，做工也要精细。 顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。 只要商品品质好，多数顾客还是愿意多花一些钱的。 促销员不要因为自己的品牌比竞品的价格贵就自暴自弃，每个品牌或产品都会有自己的优点，关键在于我们要找到它的优点并恰当的表现出来。 应对策略： 促销员首先要搞清楚顾客所说是否存在；然后从自己品牌与竞品的各个方面来做全方位的比较并凸显我们的优点。其实，产品同质化无法避免，但是，服务是永远不可能同质化的。 顾客常问问题话术 话术提炼： 找到你的优点并充分表达 奔驰车的导购员绝不因为价格高而自暴自弃 回答1、是这样，我们的产品跟某品牌的档次和消费群体确实有一定差距，所以很多顾客在这两个牌子间比较。虽然我们在价格上确实比您说的那个牌子贵一些，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看中的是我们产品具有……（阐述差异性利益点）先生，光我说好也不行，来，您体验一下就知道了…… 是的，因为我们两个品牌价位上差得确实比较大，所以很多顾客在比较的时候也都会问道类似问题，但大多数比较后选择了我们产品，因为……（加上卖点、差异点）因为更多顾客希望……（加上诱人的亮点） 解答：处理这样问题一定不可以简单化。首先实事求是的认同顾客观点，然后告诉顾客既便如此仍然有许多顾客选择我们的品牌，最后说明为什么会如此，即强调我们品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。 顾客常问问题话术 十三、我比较喜欢你们的产品，也来几次了，再便宜点我就买 错误一：真的没办法，如果可以造就给您便宜了。 错误二：我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 错误三：我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。 首先，再给面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交。最好的也是最常用的方法：首先坚守防线，然后适当让步（促销员让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下又坚守底线，最后再找个台阶，以少量让步最终达成交易，比如给顾客赠品等）。 应对策略： 促销员对这类顾客不可以快速让步，也不要做铁公鸡，一点不退让。对他们不仅要讲道理，还要给面子，笑嘻嘻的把生意做成。 顾客常问问题话术 话术提炼： 回答1、是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款地板不仅非常适合您的房间，而且木种更好，算起来更划算一些，您说是吗？ 解答：首先让顾客把话说完，并认同顾客，恳请赶快理解，然后诚恳的告诉顾客无法降价的原因，最好以问句的方式向顾客寻求确认。最后强调产品利益点，再次寻求认同，如时机成熟，立即要求顾客成交。 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜 回答2、是啊，我看过你来过好几次了，真的非常感谢。但是我们的利润已经很低了。价格实在没法再少了。我也想做成您这单生意，您觉得除了降价之外，如果想成交的话，我还能做成什么呢？（间接引导客户，将底线引导到送礼品或部分辅料上） 解答：首先向顾客真诚的表明自己为顾客着想的心情和想法，然后直接询问，除了价格外，我们应该怎么做才可以成交，将顾客指引到成交方向。 回答3、是啊，您前两天也来过，确实这款地板非常适合您。我看得出来您非常喜欢这款地板，我呢也非常想卖给您，但价格上我实在低不了了，。这样吧折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我送您一件非常实用的小礼物，你看行吗？（用赠品解决） 顾客常问问题话术 十四、说了这么久你就再便宜点吧，再少XX元我就买 错误一：不好意思，这已经是最低价了。 错误二：不好意思，我们这里不讲价。 错误三：我也没有办法，这是公司统一定价。 顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。 首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定要通过将心比心的交流，让顾客真正认为你这个价格无法再低了。然后询问顾客的真正原因。 应对策略： 顾客真的差这一点钱吗？关键是我们要让顾客感觉到多付这些钱值得。 顾客常问问题话术 话术提炼： 回答1、先生，每个公司的成本都不一样的。根椐我们品牌用材用料、加工工艺现在价格是实实在在、低利润销售的，所以这个价格您就别再为难我了。不过先生，买东西价格固然重要，但关键还是要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点但买回去就发现不适合自己，这样的话其实反而买的更贵，您说是吗？ 解答：处理价格问题，不要正面处理，尽量用提问的方式让顾客说出心理想法。提问是改变顾客购买标准，引导并控制顾客的非常好的方式。一定要学会如