浅谈轨道交通的大客户营销策略（管理理论资料）.docVIP

浅谈轨道交通的大客户营销策略（管理理论资料） 文档信息 主题： 关于“管理或人力资源”中“市场营销”的参考范文。 属性： F-01H5VC，doc格式，正文19543字。质优实惠，欢迎下载！ 适用： 作为毕业资料网、工商管理、管理理论写作的参考文献，解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容摘取等相关工作。 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 1 文1：浅谈轨道交通的大客户营销策略 2 一、我国轨道交通行业所面临的外部市场竞争环境 2 二、轨道交通产品营销的主要特点 3 三、我国轨道交通大客户营销策略所存在的问题 4 四、轨道交通大客户营销策略的构建和实施 5 (一) 促进大客户信息资料库的构建和完善 5 (二) 同大客户之间保持全面顺畅的沟通 6 (三) 同大客户保持合作伙伴关系 7 结束语 7 文2：非车辆用油客户营销策略 8 一、非车辆客户用油的分类及数量构成 8 二、非车辆客户的开发措施及步骤 9 三、非车辆客户的用油营销策略 10 四、非车辆客户的维护措施 12 参考文摘引言： 13 原创性声明（模板） 14 文章致谢（模板） 14 正文 浅谈轨道交通的大客户营销策略（管理理论资料） 文1：浅谈轨道交通的大客户营销策略 轨道交通是确保我国经济社会高速发展的基础保障和关键要素, 承担着旅客、物资的运输工作, 可以说它是“为国民经济发展注入活力的命脉”。尤其是在当前我国持续推动经济社会转型, 经济发展步入新常态的关键阶段, 企业只有站在战略发展的高度, 积极适应时代和市场发展的需求, 才可以确保企业获得持续、良性的发展, 因此, 大客户营销策略具有非常重要的作用, 一方面直接决定了企业所能够获得的经济效益水平, 另一方面还对企业的长远发展有着深远的影响。 一、我国轨道交通行业所面临的外部市场竞争环境 进入新世纪后, 全球经济的联系日益紧密, 我国轨道交通生产企业在积累了多年的生产和管理经验之后, 开始走出国门, 争夺全球市场的份额, 和全球知名企业进行竞争, 如加拿大的庞巴迪、法国的阿尔斯通、俄罗斯的运输机械控股集团、德国的西门子等。据权威统计数据表明, 现阶段全球轨道交通装备市场容量已超过1430亿欧元, 并将继续保持年均%增长率。可以发现, 包括我国在内的全球众多国家和地区都把铁路基础设施建设作为扩大内需、促进经济增长的主要方式。但是, 在日益增长的市场规模前, 我国轨道交通行业也面临着严峻的外部市场经济环境, 主要如下: 首先, 来自不同国家的企业有着不同的营销文化, 多元营销文化之间的直接碰撞与融合已成为大势所趋, 从而对国内轨道交通企业提出了更高的要求, 迫使其尽快完成营销思想和观念理念的转变, 以便能够最大限度的提升自身的市场核心竞争力。 其次, 外国企业通过多年的运营, 积累了相对丰富的管理经验, 形成了较为科学的运作模式。其提供的产品和服务较为全面、及时, 在市场中具备较高的品牌知名度。另外, 他们还采取了多样化的方式来积极的进入中国市场。以加拿大的庞巴迪为例, 分别在国内的江苏、长春和青岛建立了合资企业, 主要生产牵引和控制设备、干线车辆、地铁车辆这三种产品。现阶段, 我国城际列车车厢的80%以上是由庞巴迪所生产和提供的。外资的进入, 一方面促进了我国企业经营生产管理能力的提升, 另一方面也加剧了国内市场的竞争激烈程度, 迫使国内企业必须在技术创新的同时, 实现营销理念和营销策略的创新, 只有这样, 才能抢占到更大的市场份额, 维护企业持续、健康和稳定的发展。 就某种角度而言, 企业在争夺市场份额的过程中所形成的竞争并非产品之间的直接竞争, 而是营销策略的综合比拼。在未来较长的一段时间里, 这种现象将更为明显。为了稳定客户, 抢占更大的市场份额, 企业针对轨道交通大客户营销的策略组合将更为丰富, 这也正是本文的研究初衷之所在。 二、轨道交通产品营销的主要特点 因为轨道交通产品具有相应的特殊属性, 其产品相较其他行业而言的产品来说, 具有品牌形象高端、利润高、价格高的特点, 但同时也呈现出销售数量相对有限、销售渠道较短、需求较少、目标客户较少等负面制约因素。 轨道交通产品是一种典型的工业品, 由于上述特点导致其营销方式上必然存在着较大的差异性, 主要如下: 第一, 必须针对目标大客户进行相应的公共活动和技术交流活动, 通过更具权威性的技术专家来引导目标大客户的采购行为。在此基础上, 提供更高水平的技术服务。换言之, 也就是技术赢得客户订单, 服务提高客户的满意度和忠诚度。 第二, 由于轨道交通产品必须按照客户的需求来进行定制, 且对产品的可靠性、运输环节和服务工作有