客户经营的真谛.pptVIP

客户经营是寿险 行销的真谛 课程大纲 客户经营的重要性 客户经营的方法 客户经营的概念 什么是客户经营？ 　　以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。 客户经营的重要性 公司永续经营的命脉 代理人生存的根本 为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？ 入司半年时间，我们的困惑 为什么失败的总是我 柴田禾子 1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……　　 柴田禾子 我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。 律师行的总机小姐 23岁开始从事寿险销售 连续14年多每周实现三件 现有客户2500多人 年收入3000万台币 连续14年周周举绩3件 陈玉婷 金爱丽 1996年加盟保险行业接连摘得各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职位做业务员 2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近3000名。 拥用 以上的客户！ 怎么积累？怎么经营？ 课程大纲 客户经营的重要性 客户经营的方法 客户经营的方法 一、持续开拓，确保源源不断 二、忠诚服务，确保以老转新 不断开拓，确保客户源源不断 基本的客户积累量 不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累 每年50位客户 总客户量超过500位 不断开拓，确保客户源源不断 每月确保两件保单，客户关系或者是客户数量是件数的保证。 2件的背后 关于2件的几个简单算式： 2×1500×35%=？ 2×12×5=？ 2×10=？ 2×10×5=？ 2×10×5÷25=？ 2×10×5÷25×1=？ 2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据） 2件 ×1500元/件（件均标保） ×35%（综合佣金率） =1050元（收入） 每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题； 如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！ 2件 ×12月 ×5年 =120件（客户数量） 2件 ×10人/件 =20个准主顾 2件 ×10人/件 ×4次 =80次 2件 ×10人/件 ×4次 ÷25天 =3.2次/天 2件 ×10人/件 ×4次 ÷25天 ×1小时/次 =3.2小时/天 成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据） 成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据） 成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据） 成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据） 2件的背后 2件 = 1050元/月 120个客户/5年 20个准主顾 3.2次拜访/天 3.2小时/天 = 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累 = 最基本的工作量 从现在开始 客户100填写 工作日志填写 忠诚服务，确保以老转新 明确客户积累的三个来源及其分配 新增客户 ？位 老客户加保 ？位 老客户转介绍 ？位 根据自己情况定出15个客户来源 老客户经营的有效方法 客户档案找客户 * * 行销不是一项技术，二是生活本身。你必须抓住人心，要能够为人所信赖。因此，首先必须对自己的工作拥有足够的信心和荣耀感。在此基础上，如果加上对保险“爱的使者”的认同和使命感，你就会自动自发地堆你所从事的事业充满热忱，你也会自觉自愿地努力学习上进，努力拓展并精心维护你的人脉关系，信心十足地安排好自己每一天的生活，你会觉得生活变得非常充实和有意义。这样的人生才是最重要的。这样的行销也是充满乐趣的行销。 我所走过的人生旅程，绝非一路坦途，不论是在年幼的时代，还是开始从事行销工作之初，总是充满了艰辛和魔力，而我恰恰从这些艰辛和魔力中练就了各种各样的本领，称为我成长过程中的最好的条件，让我始终保持积极向上的心态，全心全意地奋斗过来。 柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子