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精心整理 11111 一、单项选择题 1、谈判的当事人包括 ( A )两类人员。 A 、台上（一线）和台下 2 、所有谈判标的的共同谈判目标是 ( C ) 。 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 ( B )。 B、有先决条件 4 、意向书和协议书的谈判主要特点是 ( B ) B、预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是 ( B ) 。 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为 ( B )。 B、姿态超脱、态度积极、权限意 识强 7、客座谈判的特征为 ( B ) 。 B、语言过关、 客主易位、 易坐 “冷板凳”、 反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A 、分析探询目标特点，周密部署 探询行动，冷静预测探询结果。 2 、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） B、事先预定、晓以大义、坚持施压以 及分解要求。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是 （ ）。A A 、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 4 、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清 C、货 与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A 、物价、工资、通货膨胀率、汇率和 调价意愿 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交 互，随布随收。 精心整理 精心整理 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具 体分析”。分析方式有二：（ ）C C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为： （ B ） B、虚者以紧、 蛮者以硬， 善者以温。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） C、成交预算，交易物的客观成本及准 备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。B、认准客观地位，认准 谈判的客观阶段 13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A 、后退适时与后退适度 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。 C C、沉默和 重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格 外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。 C C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市 场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主 谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出 现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。 A 、主要角色、旁听、出面周旋 2 、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定 （ B ）。 B、要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（