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2008.11;;SP的定义;为何需要SP; 随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。;1、是一种战术性的 营销工具 2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销 售行为 4、对冲动性购买非 常有效 5、可以破除“购买 习惯” ;SP的应用;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP SP道具 ;电话;现场;活动;时间缓冲;信息不对称;道具;个人心得体会;要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力 是一个优秀的演员 客户要很信任你 客户要能够做决定的 ;· 小心运用SP ，SP是一把双刃剑，如果运用不好的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格产生怀疑，自己会处在一种很被动的局面； · 诚实和SP并不矛盾；;如何向同事提出SP求助； 可以有一些约定俗成的手势和动作；;平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习； 注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.;注意团队配合，加强团队默契度 适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物，需要演???好 手机设置于无声状态 SP参与的人数不超过4人 不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一种压迫感； 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多的压迫，客户容易产生反感情绪;例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。 例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决，通过什么方式达到销售目的。 例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较好的销售气氛。 例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B客户洽谈。 例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。;