食品销售年终总结计划.docxVIP

食品销售年关总结 又是一年春草梦，不觉又闻鼓角声。跟着“硝烟洋溢”的元旦和春节的周边，销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 年关年关，对于销售人员来讲，是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上，销售人员不但要赶在春节前想 方想法去冲销量，以均衡淡季带来的“亏缺” ，或争取在年关打一场美丽的“翻身仗” ，并且，销售人员还一定要考虑别的一个至关重要的事情，那就是要做年关扫尾工作的销售总结。 年关总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完好或完满的句号，同时，还可以帮你展望将来，让企业和领导由此看到你所负责销售地域的巨大潜力与广阔远景，从而可以给你更多的指导或更大力度的支持。 那么，如何来撰写年关总结，以更好地回顾过去，提高自己呢 ? 销售总结的内容，应当包含以下块面： 、年度销售任务整体完成状况 此部分要列出今年度企业下达的销售任务、实质销量、完成率、上年度同期销量、同比增添率等等。 这部分最可以直观地看出自己一年的销售状况，表现了 自己一年的勤劳成就， 所以，需要浓墨重彩地予以要点描述。 自然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售完成状 况，做一横向比较解析，也可以依照 20:80 法规，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增添点及需要要点帮助、提高或优化整合的市场。 附：年度各市场销量完成表 ( 单位： ) 、价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比能否高，都在必定程度上决定着地域市场的成败。我们可以从产品价格拟定策略，比方低定价的浸透策略，高定价的撇脂策略，价格随从策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。 以下是主销产品及对标竞品价格系统解析表，经过此表格，再联合 SWOT解析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机遇和面对的威迫，从而找到目标完成与否的价格层 面的原由。 附：主销产品及对标竞品价格系统解析表 、渠道 渠道是产品销售的“跳板” ，渠道的结构、质量及精巧化操作的程度， 决定了产品能否快速到达花费者， 并实现“从商品到钱币这惊险的一跳” 。 第一，我们要总结解析渠道结构对销售的影响。 渠道结构包含： 渠道的长度： 指渠道环节的多少， 比方零层渠道 ( 直销 ) 、一层渠道、二层渠道等 ; 我们要检核能否依据不一样的地域， 采纳了不一样的渠道长度。比方，成熟市场我们可以采纳短渠道，非成熟特别是地广人稀的地域，要采纳长渠道。 渠道宽度：指合作渠道的数目：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采纳独家分销，快速成长的市场要采纳选择分销，依据地市场可以采纳密集分销，我们是这样做的吗 ? 渠道广度： 是指渠道种类多寡： 一种渠道还是多种渠道 ? 可以解析一下， 在市场上， 能否将全部可以销售产品的渠道， 都给开发出来了 ?渠道存在不存在较为单一的状况 ? 渠道深度：是指对渠道操作的精巧度：包含深度协销、 深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助 度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业能否依据具 体的市场，来选择了不一样的分销模式 ? 解析当前渠道结构，我们要看它能否充分地联合了行  ; 深 业、企业、市场及客户状况， 包含竞品采纳了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精巧化方式对销售的影响。总结这 些，其实主若是找出它们的利与弊， 以与时俱进， 扬长避短。 其次，我们从渠道商的选择方面，比方，渠道重心能否下移，渠道客户能否有激烈的合作意愿和经销激情，能否具 有服务意识，能否拥有大进大出的物流、库管能力，能否拥有分销能力，能否对不合格的低质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结解析渠道与市场的般配度。 再次，从渠道商的管控上，我们可以解析企业有没有制 定和增强市场游戏规则，增添“犯错”成本 ?能否严格管控 市场次序，特别是价格次序，能否快速妥当办理跨区窜货、 乱价等恶性矛盾等，解析总结销售人员对渠道的控制能力及 其对销售产生的重要影响。 别的，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分 析。产品再好， 假如在渠道特别是终端看不到， 都只好是 “养在深闺人未识” ，要想实现最大化的销售，就必定要审察当 前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来解析它对市场销售的影响。 附：各市场覆盖率解析表 、促销 促销拉动销售，促销成效的利害，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采纳的有针对性的促销活动及其成效解析，目的是找出差距，为拟定下一年度的促销安排供给参照依照。 附：市场促销解析表 除此以外，我们还要从：促销能否选择了适合的时间、地点、能否选择了正确的目标对象、活动力度能否足够、赠品能否拥有吸引力、目标顾客能否乐于参加、能否提前进行 了见告、能否供给了价格外的