（中职中专）物流营销全书电子教案教学课件汇总.ppt

* 7.4 物流企业分销渠道的完善和发展7.4.1 分销渠道调整的原因和步骤 1.分销渠道调整的原因： 1）现有分销渠道未达到发展的总体要求。 2）客观经济条件发生了变化。 3）企业的发展战略发生变化。 * 7.4 物流企业分销渠道的完善和发展7.4.1 分销渠道调整的原因和步骤 2.分销渠道调整的步骤： 1）分析分销渠道调整的原因。 2）重新界定分销渠道的目标。 3）进行现有分销渠道评价。 * 7.4 物流企业分销渠道的完善和发展7.4.2 分销渠道调整的策略 1.增加或减少某些分销渠道成员。 在调整时，既要考虑由于增加或减少某个中间商对企业盈利方面的直接影响，也要考虑可能引起的间接反应，即分销渠道中其他中间商的反应。 * 7.4 物流企业分销渠道的完善和发展7.4.2 分销渠道调整的策略 2.增加或减少某些分销渠道。 市场环境各方面的变化常常使物流企业认识到，只变动分销网络成员是不够的，有时必须变动分销网络才能解决问题。企业可以根据市场变化，削减某条不再能发挥作用的分销渠道。企业增减分销渠道来调整分销网络是相对的，企业往往在增加新的分销渠道的同时，减少老的分销渠道。 * 7.4 物流企业分销渠道的完善和发展7.4.2 分销渠道调整的策略 3.整体分销渠道系统调整。 由于企业自身条件、市场条件、商品条件的变化，分销渠道模式已经制约了企业的发展，就有必要对它作根本的实质性的调整。这种调整波及面广、影响大、执行困难，不仅要突破企业已有渠道本身惯性，而且由于涉及利益调整，会受到某些渠道成员的强烈抵制。对这类调整的政策，企业应谨慎从事，筹划周全。 * 7.5 案例综述 国泰的市场营销战略 * 7.5 案例综述 100亿狂想症：上海轮胎衰败之迷 * 7.5 案例综述 集装箱运输业务 * 7.5 案例综述 西 南 仓 储 公 司 第八章 物流企业促销策略 【本章重点和学习目的】 本章重点是物流企业的促销组合策略即四种促销方式的内容及应用。 通过本章的学习，让学生能了解物流企业的促销方式，会运用适当的促销组合，掌握广告促销方案的制定、公共关系策略、营业推广的方式和人员推销的基本技巧。 案例——FDX树形象、促销售 联邦快递公司（简称 FedEx或FDX)，全球快运业巨擘。用25年时间、发展为现有130多亿美元、在小件包裹速递、普通递送、非整车运输、集成化调运管理系统等占大量市场的行业领袖，跃入世界500 强。 公司现有全球员工总数14.5 万，有业务的国家和地区211个，全球业务空港366座，备有各类型运输飞机达624架，日出车数近4万辆、处理超过2百万磅的空运货物。 该公司每月提供两次机会供人参观，一批批客人愿付每人250美元票价到其在田纳西州孟菲斯的超级调运中心，亲身感受它的辉宏气度、高速繁忙而精确的作业现场，领略其非凡的竞争力。 FDX形象令人仰慕，想到FDX就会想到创新——联邦快递总是在寻找各种独特的方法来满足或预测顾客的需求。 FDX激励员工树立公司形象，塑造为客户、为员工着想的企业形象；从不找借口、精心建立有益于保持并扩大市场份额的FDX形象；成功的广告节目加强了公司声誉；员工更是信心百倍、自豪，这些使公司声誉倍增、形象良好。 社会公众现已把“交给联邦快递”这话同遵守诺言等同起来，这是联邦快递的成绩、是FDX良好形象的最好表现。 想一想—— 1.联邦快递公司是借助什么方法塑造企业形象的？ 2.企业形象如何？ 3.这对促进该企业的销售有何作用？ 8.1 物流企业促销与促销目标 促销是市场营销组合的四种基本策略之一，是营销策略之中最富变化性、最显现活力的部分。 8.1.1 促销的含义与方式1．促销的含义 促销（promotion）即促进销售，是指企业通过人员和非人员的各种方式把所企业所经营的商品及提供服务的信息传递给顾客，引起顾客的注意和兴趣、激发顾客的购买欲望，影响和促进顾客购买行为、以达到扩大企业的商品或服务的销售为目的的全部营销活动的总称。 物流企业促销是指物流企业通过一定的有效途径向顾客传递物流服务提供的方式、内容、信息等，加深及引起顾客购买或使用本企业物流服务的兴趣和欲望，激发顾客的购买行为，从而达到提高物流企业的业务量和盈利为目的的全部营销活动的总称。 2．促销的作用 1）沟通信息 2）增加需求 3）突出特点 4）稳定销售 5）扩大销量 3. 促销