制胜招商广告的六根肋骨.pdfVIP

制 胜 招 商 广 告 的 六 根 肋 骨 招商 因其能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，已成为中国企业最具中 国特色的营销策略，尤其备受中小企业的青睐。对于保健品企业、药品企业 和连锁机构来说招商的成功与否，决定着他们的生死。在企业的招商策略中 广告招商又成为主要手段，甚至是唯一手段。 当今，招商广告层出不穷，打开任何一份杂志、报纸都有如：“盛大招 商”，“一天让你成为百万富翁，快快加盟”等各种眼花潦乱的招商广告向 你袭来。事实呢？事实是很多企业在流血，在痛哭：“我每天 1000 万的招 商广告费又打水漂了”！就差哭倒长城。无数企业招商就是“招伤”，用大 把钞票换来的“招伤”。 问题在哪呢？是产品不好吗？是广告无用吗？都不 是。是你的招商广告无法让商家相信， 是你的招商广告无法打动商家的心灵， 无法拨打你的那条热线。那么如何让招商广告能够一招制敌，不再“招伤” 呢？本人根据自己多年的营销实战和为企业招商服务的经验， 归纳出制胜招 商广告的六根肋骨。 一、震撼具体的广告标题 标题是广告的眼睛，他的“带电量”与否决定读者是否能把一则广告认 真读下去。据统计，平均而言，四个看广告的人中，有三个人会看标题，只 有一个阅读内文。 标题必须震撼而又具体。 震撼不代表空喊口号， 譬如： “给 我一个电话，一起瓜分天下”；“想多广，财富就多大”。这样的标题一点 价值都没有，只是自我空喊，你都能得天下，还愿意与别人分吗？商家不可 能相信。衡量一个招商广告标题好坏可以从五个方面去考虑： 一、标题是 否承诺了一项利益点？在信息泛滥的媒体环境中， 读者如不能从标题中获得 兴奋点，想让他们的继续读下去几乎是不可能的；二、标题是否包含新闻价 值的信息？ 新闻，特别是具有轰动性的新闻事件往往能瞬间激起读者麻木 的阅读神经，产生迫不及待读下去的欲望；三、标题中是否有价格或数字？ 调查表明， 98.63%的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比 性的问题；四、标题是否提到产品所能解决的问题， 或产品所能满足的需求？ 标题包含的功效利益点及价值感决定了标题的被关注程度；五、标题是否提 出与目标对象相关的惊人事实？如：车爵仕携手安联保险，一亿元保你加盟 无忧。这个标题虽仅仅 18 个字，但包含了：利益承诺、新闻性、数字、满 足需求四个信息要素。 二、爆破市场的产品卖点 有了“带电量”足够大的标题以后，就要提炼产品或项目的核心卖点 （USP）。产品日趋同质化，概念被模仿，理论被抄袭的今天，为产品提炼 一个好卖点在招商广告中起举足轻重的作用。 提炼的卖点一定是要能够让经 销商眼睛一亮，引爆市场的，决不是诸如“国内空白，全国首家”，“ XXX 终结者”这类已经让商家视觉疲劳的卖点。 因为在 《招商》、 《销售与市场》 等专业招商媒体中至少有三分之一的招商广告如此表达。 广东某服装公司为 自己生产的牛仔裤提炼的核心卖点：“能减肥的牛仔裤， 3 亿女性的市场” 就是成功的，它能够让商家们感受到经营的市场前景， 而不是那虚无飘缈的， 用烂了的：“ XXX大特别优势”、“真正与众不同”等卖点。 产品核心卖点可以从产品层面、产品机理、社会观念等不同的角度去挖 掘、提炼。例如，当水界都说如何纯净，如何天然时，农夫山泉提出了： 农夫山泉有点甜 的卖点；当保暖内衣都在说如何保暖时，婷美提出了 美体 修形