中小企业如何与KA进行合作谈判.pdf

中小企业如何与 KA 进行合作谈判 李圣林 KA 是的本意是 “重点客户 ，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。超市已 成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。因其客流量大、 消费者信任度高、 网点多， 同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重 要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及 “结 算方式 、 “配送要求 等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工 作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。 一、 竖立信心，打造自身 “权力 1. 中小企业与 KA 谈判首先要有信心 中小企业由于品牌力弱、 资金实力有限、 缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与 KA 进行 贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与 KA 谈判时总都感觉到自己是在一味地让步， 最后签订的购销合同也好似一张 卖身契“ 。所以中小企业作为供应商在和 KA 谈判的时候首先就 是要竖立信心， 因为谈判是在 “平等 的地位下进行的讨价还价的过程， 如果一开始就没有了信心， 那真的就只能等着接受 KA 买手的 命令“ 了。 其实我们完全没有必要妄自菲薄。 首先绝大部分企业在现代商超面前都是 “中小企业 ，除非 你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是 “不能 没有你 ；其次，超市是按品类进行管理的， “大品牌赚人气，小品牌赚利润 ，他对众多中小企 业是存在绝对需求的，是真正的 “不能没有你们 。 2. 中小企业与 KA 打交道，一定要先打造自身的 权力“ 谈判中有一个概念叫 “权力 ，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源， 对比中小企业与 KA “谁 更缺不了谁？ 的问题，我们可知中小企业与 KA 打交道处理被动地位是完全可以理解的。 KA 系统是基于信息技术延生的新型业态， 它的管理特点就在于规范与精细化， 如品类管理、 配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业 提出了很高的要求， 要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态， 或部门岗位职能不 清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能与 KA 打交道的销售团队等等。 如果说与 KA 系统打交道对中小企业的考验， 可能不是品牌力、 不是资金实力， 但是管理不规范、 不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作 KA 系统相匹配是中小企业的当务之急。 中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作 KA 。这些经销商往往代理了一些知名 品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了 KA 系统、资金实力强，企业可以 争取与他们合作来运作 KA ，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有与商超 有不错的客情，有与大型 KA 打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的 配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。 二、 中小企业与 KA 合作条件谈判 1. 首先明确有哪些合作条件要谈 不同的 KA