【前策培训】房地产踩盘攻略及报告撰写.pdf

踩盘攻略及报 告撰写 事业六部高级策划经理郑添玲 踩盘 提问 踩盘是什么 销售踩盘 了解产品/价格 策划踩盘 ？ 策划踩盘 项目前期： 提出产品 根据市场需求 打造消化速度最快的产品 规划建 （受市场追捧） 项目中期： 制定营 根据市场情况 区别于竞争对手 销策略 （合适市场，合适项目） 什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？ 答案： 客户说的算 与其研究客户，不如研究对手 研究竞争对手 是对市场最直接认识 今日课题 如何踩盘 信息收集0 C O 目 N 整理分析02 T E N 录 T S 结论报告03 0 信息搜集 信息搜集哪些内容 外部环境 项目自身 目标客群 区域特征 产品及规划 客户构成及特征 交通状况 营销推广 置业意愿 公共配套 推售及定价 对楼盘的评价 绿化及人文环境 样板展示 客户到访量 今日课题 踩盘禁忌 踩盘几大禁忌 u避免工装上阵：楼盘置业顾问往往对到访客户的外表着装非常敏感，如果暗踩，穿工装会直接暴露踩盘 者的身份 u避免专业术语：非房地产从业人员，很少有客户会在购房中使用诸如：容积率、规划、公摊、车位配比 等专业性强的术语，如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，相信你此行算是白费了 u避免直奔价题 ：在与对方置业顾问接触中，避免还未等待对方开口介绍就直接问价，这样的急切往往会 让对方认为你并非实心购房者 u避免东窃西看 ：进入售楼部后，您的东窃西看往往能让置业顾问从你的眼神里看到一种索取的渴盼，同 样对于一个同行来说，最大的本能就是在别人的售楼部里窥探问题和价值点，这样别人就很容易识破你 的同行身份 u避免急于拍照：就踩盘而言，照片的价值非常大但照片的拍摄又是露陷风险最大的一个（外部照片除外） 动作，照片拍摄最好不要在进入售楼部获取信息之前，否则一旦被发现整个踩盘就会无法进展而中断， 可以在离开楼部时进行拍摄 踩盘应对建议 l 建议提前充分准备 l 建议端正自我心态