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房地产公司如何应对客户违约 如何有效的催缴购房款，灵活应对买受人拖延战术成为房地产公司回收资金的棘手问题， 实践中一线销售人员在面对客户各种各样理由时可以说无所不用其极，而大部分房地产公司 由于项目缺陷、销售人员缺乏法律知识、催缴程序未经过合理设计等原因导致在催缴购房款 中陷入被动，甚至产生法律纠纷，本文通过对售楼过程中签订法律文书的性质分析，阐述对 在催缴过程中如何处理问题客户提供法律建议。 一、认筹协议、认购协议、商品房买卖合同的关系 认筹协议是房地产开发商在取得项目预售许可证前与潜在购房者签订的关于优先选房 及享受购房优惠的协议。该认筹协议一般不涉及项目的实质性内容，仅对购买意向、诚意金、 购房优惠等作出约定，不具有买卖合同的性质。认筹协议因只是对购买意向的约定，对消费 者不具有影响其实质性权利的内容，并且如消费者未最终购买成功，诚意金可退换，客户违 约一般不会在此阶段发生。 认购协议是房屋买卖双方在签订《商品房买卖合同》前签订的法律文书，是对双方交易 房屋基本内容的确认。房屋认购协议对认购人购买的商品房的位置、面积、房价及签订 《商 品房买卖合同》的时间进行约定，并交纳定金。在与商品房买卖合同的关系上，认购协议一 般是《商品房买卖合同》（本约）的预约合同，即是对未来某个时间签订《商品房买卖合同》 做出约定。认购协议的违约责任包括该协议本身约定的违约责任和未能签订本约缔约过失责 任，两种责任在选择时不能竞合，只能选择其一适用。对认购协议的定性也有例外，如认购 协议内容符合《商品房销售管理办法》第十六条规定的内容，并且已收受购房款的将直接视 为本约，根据司法解释规定此种认购协议将被认定为《商品房买卖合同》，并适用《商品房 买卖合同》的相关法律规定（法律对于房地产公司对商品房房买卖合同违反要求更为严格）。 商品房买卖合同，本约，是双方对认购协议的履行，商品房买卖合同内容应具备《商品 房销售管理办法》第十六条规定的内容，实践中各地建设部门都对合同正文部门制定格式文 本，房地产公司多以补充附件的形式对合同细节予以补充，以便更具有可执行性。政府为防 止一房多卖的发生，发明了网签登记备案，如此就产生纸质和网签备案两份《商品房买卖合 同》，从法理上，两份合同均是双方当事人真实意思表示，无合同法第五十二条规定合同无 效情形，因此，两份合同均产生合同效力。当两份合同约定不一致时就会产生分歧。一般原 则是根据签订时间先后确定两份合同的优先效力，当两份合同约定不一致的，以在后签订的 合同约定为准。 二、客户违约分类 1、认购协议阶段，作为签订《商品房买卖合同》的预约合同，认购协议对合同标的、 签约时间等基本情况作出具有法律效力的约定，合同双方必须严格遵守。作为卖方的房地产 公司应按照认购协议约定签订《商品房买卖合同》，防止一房多卖，否则应承担双倍返还定 金责任，并且还可能会产生因卖方违反预约合同造成的信赖利益损失。 相对于卖方一房多卖的违约，买房违约行为一般表现为不能按时签订《商品房买卖合同》， 也就意味着不能按时交纳房屋价款，此种违约客户承担丧失定金及签约机会的惩罚。 2、《商品房买卖合同》的违约 《商品房买卖合同》（以济南版本为例）的内容一般套用地方建委和工商管理局制定格 式文本，正文部分共分为二十三条，其中直接涉及违约责任的条款为第七条、第九条、第十 三条，第七条为“买受人逾期付款的违约责任”，第九条、十三条分别为出卖人逾期交房、 违反承诺的违约责任，当然，除第九、十三条明确约定的出卖人违约责任外，其他合同规定 除房屋基本信息外仍强调出卖人的履约责任，不能完全履行的仍需承担违约责任。以上可看 出，买受人需要承担违约责任的约定只有第七条，即逾期付款责任，该违约责任根据附件补 充约定的不同一般包括：逾期付款违约(首付款逾期违约、银行按揭付款违约、一次性付款 违约、分期付款违约)、根本违约(解除合同)、其他附合同义务违约。 三、如何处理 买卖合同不仅具有明确双方权利义务内容的功能，还为合同当事人提供实际操作的依据， 为双方在合同履行过程中维护权利、履行义务提供了具体操作步骤。出卖人在行使权利及履 行义务过程中应尽量按照合同约定而不是管理经验进行操作，当然在具体实践中应注意对履 行合同的相应证据做到及时入档留存，以作为以后主张权利的依据。因此，当书面权利不能 有效转化为实际权利时，签订合同就失去了约束意义，那么对遵守合同的一方显然悔之晚矣。 因此本文以购房过程中《认购协议》、《商品房买卖合同》较常见