【教学课件】6-3二手车销售定价.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二手车鉴定评估与交易 * THANK YOU 谢谢观看 6-3二手车销售定价 二手车销售定价的影响因素分析 1 二手车销售定价的方法分析 2 二手车销售定价的策略分析 3 二手车销售定价案例分析 4 任务描述 在销售二手车辆时，要确定车辆的销售价格。通过二手车销售定价的方法，确定了价格的范围。为了实现定价目标，二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及服务水平，应用各种灵活的定价战术对基本价格进行调整，同时将价格策略和其他营销策略结合起来，如针对不同消费心理的心理定价和让利促销的各种折扣定价等，以确定具体的最终价格。 任务分析 销售二手车时，充分考虑市场的供求关系，在进行鉴定评估的基础上，确定车辆的价格。同时结合业务状况，充分考虑影响二手车销售定价的诸多因素，制定合理的销售定价策略，以市场营销的理念，科学地确定二手车的销售价格以取得利益的最大化。 学习目标 通过本任务的学习，学生能够： 1.阐述影响二手车销售定价的因素。 2.选用正确的二手车定价方法计算二手车销售价格。 3.针对不同的二手车制定合适销售定价策略。 4.准确地对销售的二手车进行合理的定价。 二手车销售定价的影响因素分析 01 成本因素 供求关系 竞争状况 国家政策法令 二手车销售定价的影响因素分析 成本因素 固定成本费用 在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。 固定成本费用摊销率 单位收购价值所包含的固定成本费用即固定成本费用与收购车辆总价值之比。 变动成本费用 变动成本费用指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用。 二手车销售定价的影响因素分析 供求关系 图 需求曲线 图 供给曲线 图 供求曲线 二手车的销售定价时，应该把价格定得低一些，应该以薄利多销达到增加赢利、服务顾客的目的。 二手车销售定价的影响因素分析 竞争状况 为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。 二手车销售定价的影响因素分析 国家政策法令 任何国家对物价都有适度的管理，一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。 二手车销售定价的方法分析 02 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 二手车销售定价的方法分析 成本导向定价法 成本加成定价法也称为加额定价法、标高定价法或成本基数法，是一种比较普遍应用的定价方法。它首先确定单位产品总成本（包括单位变动成本和平均分摊的固定成本），然后在单位产品总成本基础上加上一定比例的利润，从而形成产品的单位销售价格。 单位产品价格＝单位产品总成本×（1＋成本加成率） 由此可以看到，成本加成定价法的关键是成本加成率的确定。一般地说，加成率应与单位产品成本成反比，和资金周转率成反比，与需求价格弹性成反比，需求价格弹性不变时加成率也应保持相对稳定。 成本加成定价法 二手车销售定价的方法分析 成本导向定价法 成本加成定价法 定价工作简化 可降低价格竞争程度 对买卖双方都较为公平 成本加成定价法优势 二手车销售定价的方法分析 成本导向定价法 目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。在产品供不应求的条件下，或产品需求的价格弹性很小的细分市场中，目标收益法具有一定的应用价值。 目标收益定价法 二手车销售定价的方法分析 成本导向定价法 边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的增加或减少。 采用边际成本定价法时是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。 在价格高于边际成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分同定成本，甚至可能提供利润。在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。 边际成本定价法 二手车销售定价的方法分析 需求导向定价法 需求导向定价法又称顾客导向定价法，是二手车流通企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式，是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划价格。 其特点是：平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化，一般是以该产品的历史价格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。这种差价可以因顾客的购买能力、对产品的需求情况、产品的型号和式样以及时间、地点等因素而采用不同