代理商量化考核及管理.pdfVIP

代理商综合考核方案 渠道人员管理量化指标 一、总则 1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本 方案。 2 ．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1．季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的 1 日～10 日。 2 ．年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日～15 日。 三、考核双方 1．被考核者 被考核者为公司所有代理商， 包括一级代理商和二级代理商， 其中又包括一级代理商所 属二级代理商。 2 ．考核者 〔1 〕公司渠道部负责考核一级代理商。 〔2 〕一级代理商负责考核自身发展的二级经销商〔也可公司负责直接考核〕 。 四、考核内容 1．季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 〔1 〕销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标总分值均为 100 分，具体评价标 准如下表所示： 考核指标 权重 评价标准 得分 实际完成 进卡 量（ 面值 ） 1． 协议任务 完成率 100% 协议任务量 （面值 ） 协议任务 30 完成率 % 2 ．得分 协议任务完成率× 100 3 ．完成率低于 % ，得分为 0 销 实际 售卡 量（ 面值 ） 1． 销售 任务 完成率 100% 售 实际完成进卡量 （面值 ） 销售任务 20 业 完成率 % 2 ．得分 销售目标完成率× 100 绩 3 ．完成率低于 % ，得分为 0 实际完成主推产品销售 量 1． 主推产品销量目标完成 率 100% 计划完成主推产品销售 量 主推产品销量 20 2 ．得分 销售目标完成率× 100 目标完成率 % 3 ．完成率低于 % ，得分为 0 1．销售订单改动率≤ 6% 〔含〕，得 100 分 销售订单 10 2 ．6% ＜销售订单改动率≤ 18% 〔含〕，得 80 分 改动率 % 3 ． 18% ＜销售订单改动率≤ 30% 〔含〕，得 60 分 4 ．销售订单改动率＞ 30% ，得 0 分 销 1．销售预测偏差率≤ 20% 〔含〕，得 100 分 售