教学配套课件：零售管理.ppt

三、销售业绩分析 制定销售计划，是为了指导实际上销售工作。在一个时期的销售完成之后，零售商事前制定的销售目标达到了吗？完成的结果是否理想？一家零售商店要完成多少销售才可以盈利？盈利的构成是因为价格上升、销量提高还是成本下降？回答这些问题是进行销售分析的目的。 1 、损益两平分析 损益两平分析又称保本分析。损益两平是商场经营的底线。零售商的销售指标要达到什么水平才跨过了危险的保本线、进入盈利阶段，是经营管理者最关心的。这种分析方法，是将销售收和盈亏联系在一起，构成管理工作达到的基本目标。它基于如下假设： ①商品售价不变。 ②总固定成本不变。 ③变动成本随售价变化（变动成本这里指商品进价）。 ④无半变动成本。 综合该两平分析方法，得到以下结论： 优点： ①能把销量、价格、成本用两平点直观表示出来。②当经营情况有变化时，很容易找到两平点。 缺点： ①价格不变，短时间可以，较长时间价格不变很难。②成本和售价的固定比例，也就是进价占售价的固定比例，因为很多商品并不是同一固定比例关系。③将半变动成本归到固定成本和变动成本耐产加计算难度，无半变动成本的状态不够现实。④有作预测盈利不太合适。 由于以上各种缺点和前提限制，这种分析方法显然不适合百货店、超市等大中型零售店，仅适用于小型专卖店 （由于经营同类或一类商品） ，如文具店、服装店、书店、鲜花、果品店。 2.商品盈利分析 对大多数零售商而言，所创造的利润来自商品买卖的差价（相对大商场大超市收取通路费而言），而所创造的利润是由于哪种因素为主？是食欲的提升，还是销量 的上升，抑或成本的下降？实际上商品销售带来的盈利受售价、成本、销售数量和进货数量四因素的共同影响，是一种综合影响的结果，并非单一因素可以判断。因而用因素替换法替换分析，可找出每一因素影响盈利的程度。 一般而言，利润同时受几个因素的共同影响。因而分析方法是：当多因素共同影响时，以两个因素为一级，固定一个因素为定值，分析另一个因素的变化对利润的影响。影响利润的因素有以下几种： ①售价变化对利润的影响。 ②销量变化对利润的影响。 ③成本变化对利润的影响。 ④进货数量变化对利润的影响。 3.销售比重分析 对于经营大型商场、大超市的零售商而言，商品种类多、门类齐全，而各类商品类别在盈利中的贡献大小不同，运用的销售比重分析，目的是了解各类商品在各月份销售中所占比重，及对公司盈利的影响。 零售商与供应商促销计划的区别？ 考考你： 思考与复习 【活动建议】 １．给当地新开张的零售店写封信，建议商店采取一些改进措施加强零售促销管理以鼓励更多的客户转向这家商店。 ２．找出当地一家重要的零售商,描述客户从这家商店购买商品商店所采用的零售促销的管理方法并将你的发现写成一份报告。 【综合训练】 一、理论部分 1.作为零售促销的手段，要达到的目标有哪几种。 2.销售促销的优缺点。 3.零售促销策略设计包括哪些方面。 4.简述公共关系的内容。 5.简述人员促销的优缺点。 6.简述广告的类型。 7.你认为零售促销管理应该注意的问题 （二）案例分析 屈臣氏 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这