敦煌网分享：外贸B2B网站的发展趋势.pdfVIP

- 敦煌网分享：外贸 B2B的开展趋势 本文作者clarklam是身居美国的华人外贸企业家，同时也是笔耕不辍的外贸领域专家。18 年外贸历程，15年海外生活经历，熟悉中美市场和国际贸易。一个白天做生意，晚上做文 章，肚子里有干货并且乐于分享的资深外贸人。 最近看了几篇有关 B2B的文章，有乐观的，有悲观的 ;有的说正在快速增长，有的说在 继续沉沦。各种观点，莫衷一是。为什么认识出现这么大的差异呢“我个人发现是由于各位 看问题出发点不一样导致的。有必要做出一些厘清，以正视听，并继续深入下去，谈谈B2B 未来开展趋势供大家参考。 首先， B2B永远是主流 我一直坚信这一点，虽然最近几年来，B2C风头盖过了 B2B ，B2C代替 B2B 成为商业的 热点。人们似乎更看好B2C 。转折点发生在阿里巴巴B2B退市，让人看到B2B似乎走向衰微。 但从实际情况上看，2012年跨境电商销售总额2万亿人民币，包括B2B和 B2C 。真正的B2C 只有百亿美元规模，占整个出口贸易的 1—2%左右。B2C虽然呈加速开展态势，但依然是小 众市场，处于襁褓期。 从理论上看，B2B也将一直居于主导地位，虽然 B2C兴起，从无到有，但只能处于补充 地位。由于资源分布不均，资源配置有各种本钱;市场不完全，即市场不能随时随地发挥充 分调节作用;社会分配不均，贫富差异不能彻底铲除;社会化分工目的是提高效率，追求本钱 最低，利润最大化，以及信息不对称等社会现实条件，要求社会化大生产必须是节约型的规 模化产供销而不是个性化碎片化生产的产供销。 传统 B2B形态下的供给链，从工厂——外贸公司——进口商(大B)——零售商(小B)—— 消费者，是自然优胜劣汰过程中形成的商业形态，在碎片化需求到集中订单然后集中生产到 分散销售的过程中，实现效率最优化。因此传统销售模式不是一无是处需要刻意革命和颠覆， 而是按照社会实际情况，合理分工协作。 简单地理解，这其实就是传统零售和直销的关系。B2C就是一种信息化时代的直销。直 销和传统店铺销售是销售的两种形式。传统经济中早已存在，如安利。两者是相互补充相辅 z. - 相成的。只是说，由于信息化和电子商务开展，直销程度和比例得到了很大的提高。但正如 上面所述，传统店铺是规模效益资源节约型(一到多，多到一模式);而直销以个人传播为主， 只是路径最省，但本钱不是最省 (一到多)因此。 B2B模式在未来依然是主流模式，在线零售 是辅助形势。个人估计，未来两者分界限可能在 20--30%之间。 在这里提醒从三个不同参与者的角度认识和理解 B2B 。 对于中国中小企业来说，也就是 B2B平台目标客户来说，B2B平台这几年的作用确实是 越来越差的。相信大家都有同感。曾经无限风光一招制胜的B2B 开展到现在出现瓶颈：1) 恶性竞争: 众多B2B平台追逐有限的商家，主要平台聚集大量商家导致僧多粥少，利润日渐 稀薄 ;2) 充满大量同质化信息和供给商，国外买家难辨真伪;3)功能有限,只能信息发布 ;4) 网络诈骗，让国外买家对 B2B平台又爱又恨。 我本人也有亲身经历，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰点。偶尔来 一个询盘，还同时发给20 多个供给商。如何不打价格战“群狗扑食，估计国外的客户也疲 于应付，真假难辨。外贸直通车犹如无底洞，出价越来越高，转化率却越来越低。平台主要 流量入口被有实力的公司所垄断，马云还在对话查理-罗斯中重申中小企业为己任 ! 因此，对于中国中小企业来说，要改变过去一味依赖大型 B2B平台的做法。在提高自身 产品和营销的核心竞争力的同时，更重要的是适应信息化和电子商务快速开展的需要，建立 起新型的贸易经营方式。 如果说，外贸网络 1.0时代是时代，只要一个和一名片。主要还是通过各种展会收取名 片来获取客户，只是起一个很小的补充作用，提供公司和产品信息，联系方式等等，做好后 很少去过问 ;外贸网络 2.0时代是网络营销时代，主要利用阿里巴巴等 B2B ，同时使用SEO 等各种网络推广手段，目的就是争取最大的曝光率，实现最大的转化率;现在，外贸网络 3.0 时代是精准营销时代， 以社交媒体为主，强调个性化差异化，利用