第三终端会议营销技巧培训讲义.pptVIP

1、选择合作医药公司的原则 资金实力强、资信状况好，经营良好，民营为佳。 有相对较高素质的从业人员。 有场地和配送车辆 有终端网络。 是两网定点单位？ 客情关系与合作意向。 第十九页，共五十八页。 2、调研医药公司 覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？ 该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？ 配送能力：有无相应的配送车辆？ 是否是“两网”定点单位？ 合作的目的动机是否正确？ 是否主推你的产品！ 该公司的资金实力。 第二十页，共五十八页。 第三终端渠道调研 覆盖第三终端的网点调研：医院、诊所、乡村卫生室的网点数、从业者现状、两网建设现状。 县级、市级商业网络现状：数量、体制、经营方式、有无覆盖第三终端网点。 商业网络交叉覆盖状况：那些是交叉覆盖的。 第三终端采购与进货渠道、习惯（购买频次和每次购买量）、对各种激励措施的认同度、获取产品信息的途径。 建立会议营销医药公司详细客户档案。 第二十一页，共五十八页。 3、洽谈合作签订推广会协议 自己品种的独占性 自己产品的主推性 货物运输、货款回收 最低销售金额的确定 货款回收周期的确定，1-3天回款。 自己促销信息的发布要求 产品现场的宣讲要求 提醒商业到位应有的准备、配送、发票等。 洽谈合作意向与合作方式是非常重要的，商业愿意合作并作为主推品种，就一定有机会上量。 Q7:独家赞助还是多家赞助好？ 第二十二页，共五十八页。 五、推广会的准备 1、产品组合准备 2、促销礼品、奖品、赠品设置准备 3、会议类型，内容及议程准备 4、邀请对象、邀请者。邀请方法准备 5、订货会议所需物品准备 6、会场事先采点和宣传品准备 7、邀请函及事前信息预告用品 8、费用预算及准备？ 9、责任到人及实施细则？ 第二十三页，共五十八页。 1、产品组合准备 产品知识宣传准备，编撰非常到位且通俗易懂的产品知识幻灯片。 根据淡旺的季节差异准备产品组合套装 高中低价产品组合搭配成套装。 日均消费3-8的药比较适合。 不同产品的中包装准备：按照平时大小客户不同，准备大小两种包装。缩短订货成交时间。 Q8:介绍产品的时间多少？用什么方法好？ 第二十四页，共五十八页。 2、促销礼品、奖品、赠品设置准备 （一）有奖订货的方式 （二）设置原则 （三）奖品设置方法 （四）奖品设置注意事项 （五）奖品采购 第二十五页，共五十八页。 （一）有奖订货的奖励方式 有奖销售：购一定金额产品可以得到一份奖品，而再加一定金额就可以得到更好的奖品（要有一个递增的奖励政策，促使客户购买）。 购新货特奖：购一定金额的老产品再购一定金额的新产品，就可以得到一份特别的奖励。 幸运抽奖：凡现场购货达到一定金额可得到奖券一张，再达到一定金额又可以得到一张奖券（抽奖的奖品要有吸引力，让人人都想要一等奖）。 当日购货最高奖：对本次会议重点推出的产品及时统计单份订单的最高销售量 积分奖励计划：培养长期忠诚客户。 第二十六页，共五十八页。 （二）设置原则 1、合理性：多订多得，少订少得，不订不得（指奖品）。 2、合情性：来者都有（指公司礼品）。 3、阶梯式递增奖励。 4、培养长期客户计划，不因为本次订货少就什么没有。设立积分卡。 第二十七页，共五十八页。 （三）奖品设置方法 奖品设置应当考虑点、线、面结合和投入产出比和激励力度等因素。 点：高奖应占百分比是多少。 线：中奖应占百分比是多少。 面：低奖应占百分比是多少 第二十八页，共五十八页。 （四）奖品设置注意事项 1、抽奖活动的最高奖可以与经销商商量内定。 2、避免重复设奖，造成费用浪费。 3、礼品促销应避免不够或兑换时不是客户所需要的物品，从而产生客户意见。 4、促销活动应一切利于调动客户的购货积极性。 5、设置好长期积分卡奖励计划。 第二十九页，共五十八页。 （五）奖品采购 新奇独特。 客户大都最需要。 实用、常用。 当地最好较难买到。 最好集体采购，打上企业标志。 第三十页，共五十八页。 订货会奖励举例 1、订货奖励政策 2、订货会实施细则 ..\操作实务\＊＊药业产品推广会奖励细则.doc 3、年度积分奖励计划 见附件。..\操作实务\２００５年度＊＊客户积分卡.doc 第三十一页，共五十八页。 3、会议类型、内容及议程准备 大型、小型、主办、跟随、综合、专项。 对参会人员进行登记并带入会场， 会议开始，领导人致词 介绍企业业务员，一起上台向与会者鞠躬敬礼 讲解新产品 宣布本次会议的优惠政策 播放公司产品简介、经销商业务人员 及办事处人员与邀约对象进行分组座谈 填订购单、发抽奖券 根据游戏、有奖问答等方式抽出4、3、2等奖 根据订