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摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五 个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。 每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销 售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式 客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全 面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿 意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的 顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候， 销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关 系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此 销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此 基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括： 背景资料 1. 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 2. 业务范围，经营和财务现状 使用现状 1. 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 2. 产品和服务的用途 3. 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 1. 与采购相关的部门的只能以及领导者 2. 部门之间的回报和制约关系 个人资料 1. 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 2. 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 3. 行程：度假计划和行程 4. 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 1. 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 2. 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 3. 竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出 来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时， 销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级别 定义和描述 客户中直接接触产品和服务的人员，