人与金钱分析和总结.pdfVIP

区域行销 交流探讨 人与金钱 ——客户与金钱 ◎ 兰州 刘汶伦 物质社会中人们对金钱的心理反 3、没到手的钱很多人都不愿意 应，引发了我对金钱的反思。展业过 伸手，我们在展业中总是犯一个错 程中客户对于金钱的心理反应，使我 误，不敢伸手向客户收钱，总希望客 总结了以下几点： 户主动要求购买保险，但客户下决心 1、收钱的时候可以少收一角， 的方法太少，反之，到手的钱很多人 给别人付钱时却不愿多付一分，展业 都舍不得丢手，比如，有些展业同 中，客户的心理总是尽可能少出钱， 仁，当客户购买了保险后，怕客户在 还要购的最全面的保障。我们在设计 10 天内退保，就有意拖过 10 天再送 产品时，一定要站在客户的利益上考 保单给客户，这种做法是不诚实的， 虑，只有取得客户的充分信任时，客 也是不可取的。 户才愿意将钱交给你。 4、钱越多的人越想挣大钱，业 2、有钱的人很容易成为守财 绩越好的人越想业绩好，拜访的量也 奴，没钱的人却并不想成为富翁。 会越大，准客户也越多；钱越少的人 有钱的客户，总是自大，相信自 越不想挣小钱，业绩越不好的，小单 己的能力，当我们说保险可以为他制 子不爱做，总想一下促成一张大单， 造一笔钱时，客户不以为然，认为将 不能踏实细心地做好小事，这样想成 钱拿在手里才是最安全的，而没钱的 就大事很难。 客户，我们告诉他通过保险的方式， 所以，我们一定要不断调整好自 可以储蓄很多金钱时，他会认为我现 己的心态，克服自身的很多不足，才 在都挣不到钱，哪来的钱买保险。 能不断进步！ 总公司寿险区域拓展部主办 2003 年7 月24 日发布