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听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 第十九页，共四十三页。 客户购铺的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:最近很多客户都在投资商铺！ 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 案例1：只有对未来有判断以及提前做好准备的人，才会懂得理财和投资。 案例2：您看看，这样商铺只有平时一直关注商铺，像您这样懂得投资商铺的人才能把握的住。 第二十页，共四十三页。 客户购铺的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 第二十一页，共四十三页。 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 第二十二页，共四十三页。 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 第二十三页，共四十三页。 房地产10大客户类型分析 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。 对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制， 及本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，