商战博弈之商务谈判.pptVIP

自动化控制系统。 你该怎么办？ 你公司拟上一套自动化控制系统，领导不仅关注质量和服务，也要求价格尽可能低。经过对数家供应商的多方考察、比对，你选中了一家公司，经过几轮讨价还价，对方把总价降了15%后，就坚持不动了，而此价在你预算内，此时你会…… 暂不还价，只是要对方给一个更合适的价格 。 向对方发出最后通牒：要么再降，要么退出谈判。 让对方解释15%的降幅是怎么来的，或解释目前价格的成本构成 绕开价格，提出三个要求：一、对方负责安装调试并承担费用；二、扣15%的质保金；三、三年保修，保修期满后技术升级维护费享受5折优惠。 放出烟雾弹，让对方不经意间偷听到你方代表的对话：“那家公司有诚意的多，给了我们20%的折扣，不如和它谈……” 通过非正式场合分别告诉各方代表，说其公司还是大有希望的，关键就看两家公司谁的价格更低了，让他们好好把握机会。 第五十九页，共九十页。 影子战之欲擒故纵策略 影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，或已确定新的选择对象，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。 第六十页，共九十页。 攻坚战之打虚头 攻坚战中的“打虚头”策略，是为了突破对方防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标。