营销管理复习题参考答案-(终极).docVIP

《营销管理》复习范围与参考答案 第 PAGE 1页 共 NUMPAGES 8页 1、什么是市场？什么是市场营销？ 市场：1、市场是商品交换的场所；2、市场是供求关系的总和；3、市场是指一种产品的销路；4、市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数； Market=f(x,y,z) 其中： X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向（消费欲望与习惯） 5、市场是指顾客（这是用得最多的一种定义） 市场营销(Marketing) ——市场营销是为了满足人类的需要和欲望而实现潜在交换的活动。 ——市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。 2、市场学研究对象是什么？ 市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。 3、市场营销有哪些核心概念？ 市场营销核心概念：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、交易 菲利普?科特勒对市场营销的定义： 个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。 由此定义导出的核心概念有： 需要、 需要、 欲望和 需求 产 品 效用、 费用和 满足 交换、 交易和 关系 市 场 市场营销 和市场营 销者 4、营销观念经过了哪几个阶段的转变？ 1、生产导向观念（1920年以前） 2、产品导向观念（1920-1933） 3、推销导向观念（1934-1950） 4、市场导向观念（1951-1970） 5、社会市场导向观念（1971-现在） 5、掌握某些营销创新的概念。 创新营销是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合，它是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应商圈环境，赢得消费者的心理且不违反法规，那么这种营销创新即是成功的。创新营销讲究的是不仅要满足顾客需求，更要创造顾客需求，并围绕消费者内在需求的差异化营销。 6、营销管理过程可以分为哪几个阶段？ 市场营销过程是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。包括如下步骤：分析营销机会；设计营销战略；选择目标市场；制定营销组合策略；组织、执行和控制营销努力。 7、试述营销与推销的区别与关系 推销是产品情况已经固定，销售人员通过各种手段让消费者购买。 营销，则是生产和经销商根据顾客需求以及各种相关因素制造和改进产品，引发更多的卖点来吸引消费者主动购买。是更主动和有效的销售方式。 第一，推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P（产品、价格、渠道和促销）来看，推销只是促销的手段之一。 第二，推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。 第三，推销和营销方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力了。 8、营销组合的4P是什么意思？ 4P是产品（Production）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。 9、促销组合是哪些促销方式的组合？ 促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。 这些方式可以分为： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息 （营业推广也称为SP战术) 10、简述营销策划与促销策划的程序。 营销实战的步骤： 一、采用STP步骤，对市场进行定位 1、进行市场细分，将整体市场分成不同的细分市场（不同的消费者或客户）； 2、选择目标市场（某一个或几个细分市场）； 3、在选择的目标市场上进行市场定位。 二、进行竞争态势分析，确定企业的竞争位置与竞争策略。 1、竞争位置：领导者、挑战者、追随者、利基者 2、竞争策略：成本领先、差异化、 集中一点 三、进行营销整合策划，实施4P策略。 实战促销程序： 1、策划者根据企业营销目标确定促销目标；