销售人员培训制度.docxVIP

销 售 人 员 培 训 制 度 制度名称 销售人员培训制度 受控状态编 号 第 1 章 总则 第 1 条 目的 为规范公司销售人员培训的管理工作，充实销售人员的业务知识和销售技能，促进公司整体效益的提升，特制定本制度。 第 2 条 适用范围 本制度适用于公司所有销售人员的培训。第 3 条 各部门管理职责 人力资源部负责公司销售人员培训的组织和管理工作。 受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的义务。 第 2 章 基层销售人员培训第 4 条 基层销售人员培训工作程序 明确企业的经营方针和目标。 了解销售人员的现状及问题。 分析销售人员的问题并对其进行分类。 分析与销售相关的关键要素。 制订销售人员的培训计划。 设计销售人员的培训课程。 确定销售人员的培训方式。 按照计划实施销售人员的培训。 评估销售人员的培训效果。 第 5 条 基层销售人员培训计划的内容 培训计划的内容包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。第 6 条 基层销售人员的培训目标 挖掘基层销售人员的潜能。 增加基层销售人员对企业的信任感和归属感。 训练基层销售人员工作的方法。 改善基层销售人员的工作态度。 提高整体销售利润水平。 第 7 条 人力资源部培训时间 根据产品属性不同，培训时间也不同。一般产品属性越复杂，培训时间越长。 根据市场状况不同，培训时间也不同。一般市场竞争越激烈、越复杂，培训时间越长，不过应避免与销售旺季的冲突。 根据人员素质不同，培训时间也不同。一般销售人员素质越高，培训时间越短。 根据销售技巧不同，培训时间也不同。一般销售技巧越复杂，培训时间越长。 根据组织管理不同，培训时间也不同。一般组织管理要求越严，培训时间越长。第 8 条 培训内容 销售人员的培训内容应该与工作需要和销售人员的素质相结合来确定，一般来说，培训内容主要包括企业概况、产品知识、目标客户、竞争对手、销售知识和技巧、相关法律知识和财务知识等。 第 9 条 培训方式和方法 销售人员的培训方式和方法应根据销售人员的实际情况来确定，一般来说，培训方式主要包括在职培训、销售会议培训和定期设班培训等，培训方法主要包括课堂教学法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法等。 第 10 条 培训讲师的条件 培训讲师应透彻了解所授的课程，对担任讲师有浓厚的兴趣，能灵活运用培训方法，能够补充和修正所用的教材，具备乐于训练和教导的精神。 第 3 章 销售精英培训 第 11 条 销售精英条件 满足参加工作 年以上、一线销售业绩突出并有组织管理经验的条件，方能被判定为销售精英， 具备参与销售精英培训的条件。 第 12 条 培训计划表 销售精英的培训计划表应根据公司业务发展情况和销售骨干的特点进行综合设计。 销售精英培训计划表 天 数 第一天 第二天 第三天 上 午 10：00 集合 8：30 各组发表探讨结 果，交流意见 8：30 如何提高管理水 平 下 午 10：30 销售经理致辞 10：30 角色扮演训练 13：33 销售精英正确的工作态度 15：00 个人发表看法、 小组讨论 13：00 继续学习“训练优秀销售人员的现场训练方法” 13：00 关于管理技巧的案例分析 15：30 总经理致辞 17：00 归纳总结 晚 上 18∶00 学习“训练新人 销售人员的现场训练方法” 18∶00 如何进一步提高个人业绩 20∶00 探讨如何在工作 中训练销售人员 20∶30 分享个人业绩提 高技巧 第 13 条 销售精英培训重点 人力资源部选择培训方法时，可采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。 在实施销售精英培训前，人力资源部应拟定行动计划书。 人力资源部应事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，培训结束后要求受训员工提交培训报告。 培训结束后，人力资源部应对销售精英培训的效果进行评估，填写《培训效果评价表》和《培训效果调查问卷》。 第 14 条 销售精英培训注意事项 注意参训人员的态度，在实施培训前，要使受训人员明确意识到自己就是解决问题的执行者。 注意受训人员的层次，受训人员要通晓企业的各种活动，有较强的沟通、协调能力，善于处理自己与其他部门的关系。 第 4 章 销售经理的培训 第 15 条 销售经理培训目的 人力资源部应明确销售经理培训的目标，改进销售经理的工作态度，通过现场训练和技巧培训等形式培训高级销售人才。 第 16 条 销售经理培训方法 销售经理培训方法一般包括现场培训法和会议式授课法两种。 1.现场培训法，通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式和举措。 1.现场培训法，通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式和举措。 形 式 类 型 指导下属的工作 教师型 用工作锻炼下属 工作负荷型 整顿下属的工作环境 环境关系型 关注下属 对人关注型 具体举措 正