策略销售管理项目型销售管理培训讲义--show.x.pptVIP

*Sales素质 理性思考，感性执行； 会谋划、能运筹方方面面的资源； 有毅力，永远不轻言放弃； 知识面广，信息量大； 关心时事和热点； 敏锐感知业界各种变化； 社会经验丰富，了解人性； 善于挖掘需求，相信直觉； 你管理的是什么样的Sales? *检查关键影响 １、填写关键影响； ２、检验所有关键影响；回到《项目跟踪表》 ３、测试现阶段销售位置； 你该抽出时间来检查一下 关键影响和销售位置！ 关注客户反馈 *客户反馈 了解客户的“认知取向”，以进一步判断其对公司销售的接纳程度。 客户的期望。 分析客户到底要不要？ 判断客户到底要谁的？为什么？ *客户不同状态的反馈形态 组织层面 客户处于成长状态 客户处于问题状态 客户处于平稳状态 客户处于自满状态 客户现状与期望分析 判断客户到底要不要？ 关键人层面 表现欲望 自信 弱 强 小 大 自负 自大狂 驱使型 压抑型 好好型 *成长型状态 期望－现状＝差异 数量要更多，品质要更好 差异 现状 期望 诱发天下第一问和第二问以展开话题！ *问题型状态 期望一般，急于改变现状 期望 差异 现状 原因？ 诱发谈抱怨。经典案例： 如何使饥肠咕噜的乞丐让你吃他的鸡腿？ 销售节奏快些；建议书切合实际、有效，切中要害。 可能因为经费不足而摇摆不定。 *平稳型状态 一般是老客户，平时深埋线人。 期望一般，现状平稳。