第十章 分销的策略课件.pptVIP

第十章 分销策略 （一）激励渠道成员 激励中间商的基本要求是：站在对方的立场上了解现状，设身处地为对方着想，采取适当的激励方式，防止激励过度与激励不足的情况发生。一般激励方式有以下几种： 开展促销 活 动 管理支持 资金支持 提供情报 与中间商 结成长期 伙伴关系 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十章 分销策略 （二）渠道的合作、冲突与竞争 随着时间的推移，不管渠道设计如何精良，渠道成员如何优秀，总会因新的因素的介入和新的情况发生而产生冲突，解决渠道冲突问题就成为渠道管理的重要内容。 渠道冲突类型 管理渠道冲突 新视野·高等院校工商管理系列教材 渠道成员之间是一种彼此依赖的关系，因此相应形成了的权力。但渠道成员为了各自的利益，会努力扩大自己的权力，就会产生干涉行为。干涉容易产生冲突。一般来说，依赖越严重，干涉就越多，潜在的冲突也越多。 实际上，有合作就会有冲突，冲突也不一定就是坏事。冲突的存在，可以促使双方进一步明确彼此的角色作用和定位，更好地理顺合作关系。有些低水平的且能够合理解决的冲突可能是有益的、良性的，而那些激烈的、经常性的冲突则是破坏性的、恶性的。 渠道冲突的分类 按照渠道冲突主体的不同，分为： 1、水平渠道冲突 也叫横向渠道冲突，是指同一渠道模式中，同一层次的成员之