第十一章、药品营销人员职业素质与职业道德.pptVIP

药品营销人员职业素质 与 职业道德 第一节 医药代表的职业素质 医药代表的作用 医药代表的职业标准与工作要求 医药代表的作用 开拓市场：巩固老顾客，寻找、发掘和培养新顾客； 传递信息：双向沟通。既要熟悉产品和服务，又要了解市场信息； 推销产品：提高销售技巧，有效推广产品，解答顾客异议，促成交易成功。 综合服务：药品咨询、医疗器械技术协助、解决财务问题，迅速办理交货； 收集情报：市场调研和情报搜集工作 医药代表的职业标准与工作要求 产品知识：不仅要求熟悉每一个药品的产品知识，还要掌握每一个药品产品有效的销售技巧。 销售拜访：负责寻找、选择和确定目标医生；保证医院拜访的数量、质量和应有的频率；快速恰当处理突发事件；增加扩大医生使用公司产品；保证医药销售额的持续增长。 群体销售：实施和检测临床实验的进程；举行销售活动，组织研讨会，负责区域内促销活动，面对面拜访，幻灯演讲等。 销售通路管理：保证药房购进公司产品，建立和疏通医院与商业流通渠道。 区域管理：依据公司总体销售策略，制订和实施所辖地区的行动计划；制订好拜访月计划，周计划；负责所辖区域医院的促销费用的管理预算，以最低成本产出最大；销售完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 行政管理：收集和反馈医院数据和信息；建立目标医院档案并及时更新；按要求及时、准确地提供所有报告；遵循公司的政策。 沟通工作：及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息；负责向主管反馈医院市场变化和竞争产品信息；协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告；鼓励诚实、公开的相互沟通；在各种场合保持团结的态度；适应团队，适应公司的变革。 自我发展：寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备；不断地学习和自我提高。 第二节 医药代表的选择和企业培训 医药代表的招聘与选择 医药代表的培训