百货公司成功招商的六项修炼.pptVIP

谈判的筹划 对方品牌分析 竞争者 竞争品牌 竞争强度 各自的市场占有情况 第九十五页，共一百一十三页。 谈判的筹划 对方品牌分析 销售状况 毛利贡献 米效、人效 第九十六页，共一百一十三页。 谈判的筹划 我们的整体品牌计划 我们的目标顾客 品牌管理 业态规划 第九十七页，共一百一十三页。 谈判的筹划 针对对方我的积极目标和消极目标 积极目标 1、销售 2、毛利贡献3、坪销4、区位 消极目标 同上 第九十八页，共一百一十三页。 谈判的筹划 来自第3方的支持 总部支持 代理公司支持 对方的内线 第九十九页，共一百一十三页。 谈判的筹划 谈判的内容 - 制定谈判方案- 确定谈判话题- 话题的优先级- 设定可谈判极限 第一百页，共一百一十三页。 谈判的筹划 谈判的内容 - 制定谈判方案 多套方案组合 积极和消极目标 跟进方案 第一百零一页，共一百一十三页。 谈判的筹划 谈判的内容 - 确定谈判话题铺陈话题 核心话题 增强话题 结论话题 第一百零二页，共一百一十三页。 跟进修炼 谈判修炼 计划修炼 心态修炼 仪态修炼 资历修炼 成功招商 第一百零三页，共一百一十三页。 谈判的步骤 谈判之初（破冰） 谈判之中（扩大） 谈判结束（紧跟） 第一百零四页，共一百一十三页。 谈判之初 留下双方的良好印象是关键：