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46 业务现状 改进建议 主要原因 由于人情关系和管理思路的不同,渠道成员变动转换频繁,人为造成市场混乱,给竞品机会 所有渠道成员没有完成任务的概念和压力,造成若没有促销活动的支持,主动开拓市场的积极性差 办事处对于渠道成员的目标管理缺乏规范和相应手段 改造整合渠道的技巧差 没有建立长期合作战略同盟的经营理念,渠道应该是公司的重要资产,必须进行有效的管理和维护 渠道成员的增减工作在评估标准,程序,权限方面没有明确的规定 没有有效的渠道激励机制 建立渠道成员的评估激励体系 建立动态的详细客户档案 建立选择和调整渠道成员的程序和标准 将客户的考核指标多样化,数量化 对于办事处经理进行培训,提高综合利用渠道资源的技巧 增设办事处文员职位,加强客户档案及信息管理 分销与渠道 －渠道成员评估激励体系不完善 3 第四十六页，共八十五页。 47 业务现状 改进建议 主要原因 断货现象年年发生 有奖瓶盖的兑奖工作繁琐且不合理 公司及业务人员对于客户问题的协调和客户投诉的处理不及时或缺乏力度 冲帐工作不及时,政策不合理,造成客户资金严重积压 对经销商的销售及市场开拓缺乏协助和指导 相当部分业务人员没有开展顾问式客户服务的意识和能力 业务人员对于渠道客户的管理缺乏明确的分工和职责确定 对客情关系的维护和问题的协调缺乏 没有对帐制度 业务工作中口头承诺太多 建立主动的和客户月对帐制度 组织进行顾