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商业地产招商工作思路 目录 一、确定招商的组织框架和岗位职责2 二、建设招商团队2 〔一〕招商人员的特殊素质4 三、招商实施5 〔一〕业态组合以及租金预测5 〔二〕广告投放6 〔三〕主要目标客户锁定7 〔四〕招商谈判8 1.核心主力店的招商谈判9 〔五〕招商新闻发布会10 1.招商新闻发布会的意义10 2.发布会流程10 〔六〕法律文本11 四、招商管理原则11 学习文档仅供参照 招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 拟订特别好的招商策略，而在招商实施中没有很好的履行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精壮、强大的招商队伍是招商的工作的重点。招商的组织框架和岗位职责确实定，主假如对人才个体的技术的锁定和对团队的整体规划。构造合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员： 1、招商经理1人，招商团队总负责人。 2、招商主管假定干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管 应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作 精神、听从意识和大局观点。 3、招商助理假定干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务〔资 料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等〕和会务组织等工作。 5、其余服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队， 是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项 专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备优异的基本素质和 专业素质，以适应各样压力挑战。 学习文档仅供参照 〔一〕招商人员必须具备的基本素质 1、优异的心理素质。优异的招商人员的心理素质表现好：临危不惧， 胜不骄，败不妥。详细表现为要具备： 1〕坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进步，勇于创新。 2〕强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，坚毅坚决，勇于权限内的决议，敢于担当责任。 3〕坚韧顽强的意志力、稳重持重，意志品质坚强的招商人员才能战胜困难，并不为小恩小惠迷惑。 4〕优异的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常有。 2、具备有关经济知识、社交能力和语言表达能力 1〕商业地产招商波及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等有关学科，以及最新的有关法律法例知识，而且新知识、新技术不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电， 才能更好做好招商。 2〕商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的剖析到最高层的决议，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次交流，因而社交工作十分必要且有效。 3〕招商信息主假如经过文字形式传达出去的，而招商谈判则主假如经过语言来交流的。招商人员语言表达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 学习文档仅供参照 3、具备优异的现象判断能力和灵活应变能力 1〕敏锐的察看力经过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，经过敌手的语言表达姿势和动作察看、剖析，进而做出正确的判断。 2〕应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。 〔一〕招商人员的特殊素质 1、热爱商业地产的招商工作，对招商拥有特有的兴趣。 2、拥有形势控制能力，主要表现在对招商准备工作，认识自己 项目的优缺点，认识对方的招展实情，并在时间上、心理优势占有主动权。 、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。 、外语知识。 〔三〕招商人员的培训 招商人才并非天生就有的，他们是经过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效查核和激励体制在招商实践中对人才的培养起到重要的作用。培训就是经过理论和案例的学习，并参与实践，使其抵达知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。 学习文档仅供参照 招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、交流技巧〔如接听、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等〕， 以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识〔招商流程、谈判技巧、接听、注意事项 等〕。 4、招商主旨〔招商策略说明及合同解读等〕。 三、招商实施 招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面对的是大量的实施工作。首先在项目的核心观点基础上撰写招商文案、拟订《招商手册》、拟订媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。 （一）业态组合以及租金预测 招商实施的第一步应当是确定计划中的业态组合，并对周边地产租借行情进行详尽的检查，包括价钱、租借方式、业主投资利润等方面。项目定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为