经销商促销方案.docVIP

激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促使销售、维系关系、激发动力的目标。每个 公司都知道对经销商的激励原则是以奖赏为主、以处分为辅,物资奖赏与精神鼓励相联合，但 实际操作中往往确是在处分的设计中动足了脑筋，而没有仔细推行奖赏，或是更关注物质上的奖赏，而忽略了经销商的精神需求. 往常，厂商对经销商的激励能够分为物质奖赏和精神奖赏两大类，其中物质奖赏包括两 种，一种是协议式奖赏，指经过签署年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达 到厂家要求的能够获得的相应奖赏,如:任务达成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖 等；另一种是不定式奖赏,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项 奖赏政策或阶段性奖赏,如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品 推广奖等;精神奖赏则包括业绩评选奖、合作奖等。 市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也 不只是限制于上述方法，怎样用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华. 下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务达成奖 厂家在年度协议中往常都会为经销商拟订当年度的销售任务指标，任务指标往常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家往常会拟订经销商达成目标的