销售与客户管理整合方案销售机会探询.pptx

销售与客户管理整合方案销售机会探询 2 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 第1页/共50页 3 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务对象 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 潜在的 开始 现行的 BP 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 鉴别机会 《整合方案销售》的过程 第2页/共50页 4 探询 确定 发展 结单 方案 验证 部署 鉴别潜在的 机会 确认机会是 属于 区域内的/客户 并且符合市场 标准 拜访前的准备 计划和调研 鉴别选种的 关键角色的 潜在的痛 激发选种的 关键角色的 兴趣 鉴别机会中 潜在的 Sponsor 进行机会评估 确定机会 选择竞争策略 痛被Sponsor 认同 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 (购买 愿景) 商讨 访问到权力人 送Sponsor 沟通交流信 Sponsor 承诺议定 访问到权力人 揭示出 Power的痛 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 Power同意 探究 鉴别确定 购买流程 送 Power 沟通信并提议 评估计划 获取Power 对评估计划 的同意 执行评估计划 相关步骤 (计划进行中): 满足其它 业务负载 总结相关结果 送给客户的 关键角色 发展初始的 方案 精化初始的 价值建议 送相关合同文 件到法务部 审核 初步的方案 得到认可 继续执行 评估计划 提交修炼的 方案及实施 计划送审批 完善的价值 建议提交 成功标准 被认同 得到法务部 的审批 进入方案 的预审 寻检业务 建议问题 得到口头认同 排解客户 风险 增加竞争元素 商议合同 签定合同文本 (customer) 确定最终 实施计划 排定 相关资源 执行实施计划 按实施计划表 量化检测 实施结果 引用成功资料 (创建新的 参考故事) 到新启动的 机会中去 更新探询 数据库 方案销售的行动 方案销售步骤中的“客户迹象” 确定了潜在的 Sponsor Sponsor沟通 交流信被确认 初始的方案 议定 评估计划 被通过 收到口头 认可批准 签定合同 新的参考故事 被创建 CRM中的 里程标 和 可能性 线索 机会 被确认 方案 被提议 高级权利人 被核实 方案 被确认 赢单 部署 在进行中 10% 20% 40% 60% 80% 100% 《整合方案销售》的过程 第3页/共50页 5 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 （Who、What） 你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。 获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会； 跟进潜在机会、实现大客户销售！ 赢取最大机会！ 第4页/共50页 6 市场信息：制造行业–NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地