顾问式销售技巧完整.pptVIP

策划暗示性询问的四个步骤 第六十二页，共一百零一页。 有效超越基本的暗示性询问 改变陈述性暗示性询问的方式 使用多变的不同类型的问题 将问题与第三者背景相联系 第六十三页，共一百零一页。 提问技巧 询问进阶 第六十四页，共一百零一页。 需求确认询问 这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。 使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。 询问提供的对策的价值或意义 第六十五页，共一百零一页。 需求确认询问阶段 第六十六页，共一百零一页。 需求确认询问的目的 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题 使客户说出对策利益，而不是细节 让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策。 第六十七页，共一百零一页。 ICE模式 第六十八页，共一百零一页。 掌握需求确认询问的时间 第六十九页，共一百零一页。 为什么大生意中没有完美的对策 问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差，而且大型客户的决策结构复杂，可能是他们的权利结构问题，也可能是客户团队的成熟度问题； 一个问题受许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源； 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，而客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问问题； 当销售代表提供对策时，他面临的客户可能是真正注意到自己产品没有解决的方面，而不是销售代表