汽车销售实务课件 项目三 需求分析.pptVIP

需求分析 案例 个人爱好与实际需求 有一天，一位客户到某专营店来买车，他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车，该公司的销售人员热情地接待了他，并且对这位客户所感兴趣的问题也做了详细的介绍，之后，这位客户很爽快地说马上就买。他接着还说，之所以想买这款SUV车是因为他特别喜欢郊游，喜欢出去钓鱼，这是他的一个爱好，他很早以前就一直想这么做，但是因为工作忙，没时间，现在他自己开了一家公司，已经经营一段时间了，但总的来说还处于发展阶段，现在积累了一点钱，想改善一下。 当时客户和销售人员谈的气氛比较融洽，要是按照以前的做法，销售人员不会多说，直接签合同，交定金，这个销售活动就结束了，但是这名销售人员没这么简单地下定论，他继续与这个客户聊，通过了解客户的行业他发现了一个问题。 案例一 这位客户是做工程的，他业务的来源是她的一位客户。他的客户一到这个地方来他就去接她，而跟他一起接他的客户的还有他的一个竞争对手。这位客户过去没车，而他的竞争对手有一辆北京吉普——切诺基，人家开着车去接，而他只能找个干净一点的出租车去接，他的想法是不管接到不接到，一定要表示自己的诚意，结果每次来接的时候，他的客户都上了他这辆出租车，而没坐那辆切诺基。这位客户并不知道其中的原因。但这名销售人员感觉到这里肯定有问题，销售人员就帮助这位客户分析为什么他的客户总是上他的出租车，而不上竞争对手的切诺