汽车销售实务课件 项目七 异议处理.pptVIP

分析客户异议的成因 异议处理 案例 一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了？我来了这么久没有一个人做我的生意？”你作为销售顾问，如何应答？ 案例一 『分析』 这是顾客对服务方面提出的异议，作为销售人员应及时作出解释并请求顾客谅解而且要进一步鼓励顾客多提意见，让顾客意识到其重要性。 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时，（例如：该顾客需要1.6L的汽车，而该公司的车均为1.8L以上车辆）作为销售顾问的你还会极力为其推荐本公司车辆吗? 案例二 『分析』 （1）首先要说明1.8与1.6的优缺点给客户听，（2）作为本公司的销售人员，首先要先推荐本公司的车辆，若客户不满意，则推荐其他比较适合该客户的车型。向其客户介绍1.8车型的，动力性能和介绍1.8排量的车在高速上的优越性能和经济性。 （3）讨价还价 对于顾客认为价格过高的产品，顾客若确实有购买欲望的话，必然要与销售人员进行一番讨价还价。顾客讨价还价主要出于以下动机： ①顾客出于自己利益的动机，希望购买价格更低的产品。 ②顾客出于攀比心理，希望购买到的产品比其他人价格更低。 ③顾客希望在讨价还价中显示自己的谈判能力，获得心理的满足。 ④顾客希望从别处购买产品，通过讨价还价，以