客户分级管理.pptVIP

======= 第一页，共三十四页。 市场分析与客户管理 数据来源 DDD及CPN数据购买 医院统方信息 代表日常拜访询问 商业流向统计 确定客户目标与代表工作数量 第二页，共三十四页。 客户价值区分 20%的医院客户，可以创造多过50%的业务； 如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现 业务比例 % 客户区隔 各20% 50 20 10 30 40 20% 20% 二八法则！ 第三页，共三十四页。 医院市场的x / y是多少？ A B C 医生数量 处方潜力 15% 20% 65% 15% 20% 65% 第四页，共三十四页。 * 如何最简单地实现销售增长梦想 第五页，共三十四页。 九宫格目标分类法 中等 低 高 相关病人数量 客户潜力 A B C 2 1 3 高 中等 低 处方潜力和影响力 处方倾向 A3 A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 第六页，共三十四页。 必存客户分级管理标准 纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减： 必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。 A：大于8张病床； B：4-8张病床； C：小于4张病床。 客户直接管理的病床数一般不会轻易变化， 故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。? 第七页，共三十四页。 必存客户分级管理标准 横坐标表示客户的处方倾向性，1/2/3支持度依次递减： 第八页，共三十四页。 目标客户的选择 医院级别：按照公司系统中的分级 处方行为：指与所有同类药物相比 A 级客户：7—9 分 B 级客户：3—6 分 C 级客户：1—2 分 第九页，共三十四页。 * 狙击手表客户分级指南 ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少 而病人量往往与医师身份成对应关系，多数情况下： A级客户指： 三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上 二级医院：主诊科室副主任医师以上 二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等 二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定期查房专家） B级客户：除了A级、C级以外的客户 C级客户： 三级医院无处方权医师（如住院医师不能处方高端产品，门诊药不在内） 二级医院非主诊科室的主治医师以下 一级医院除了院长、个别特殊有价值医师 * 第十页，共三十四页。 讨论 必存 北京宣武医院神经内科病房一位带组医生，颇有个性，很难接触 情况一：医院代表还没有接触过该医生 情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药 情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？ 北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床 杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月 大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当 某县人民医院，常门诊主治医生，应该划分到哪个级别？ 每个月用量360支 每个月只用150支 第十一页，共三十四页。 你的目标客户现状？ A B C 2 1 3 张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三 张二、刘七 张六 张五、刘三 李四 张四 武二、赵七 武八 客户潜力 处方程度 第十二页，共三十四页。 狙击手表存在问题 科室/职务 科室：别忘了“**科”字 为了标准化，用“内科”，别用“内一科”“内三科” 用“神经内科”，别用“神内科”“神内”“神经科” 职务：用“医师”，别用“医生” 注意职务与职称的区别： 注意科室主任/主任医师、科室副主任/副主任医生地区别，别简写而误解 凡院长、副院长、科室主任、科室副主任，可以用行政职务表示 没有行政职务，用职称表示；行政职务与处方关系不大的，用职称表示 职称后面加上“医师”，别用简称“主任”“副主任”“主治”“住院” 别用“管床医师”“床位医师”“管床组长”“专家”等称呼 第十三页，共三十四页。 狙击手表存在问题 医师分级 有相当比例客户的ABC分类差错 如：大医院主诊科室的主任医师、副主任医生定位为“B” 更主要的是ABC客户的123分类差错更多 大量A1医师处方为“空白”、“0”或很少 部分纯销较大的医师，定位为“2”甚至为“3” 医师ABC分级后，除非身份改变，一定时间内分级不变 分级变化：提升职称/职务，住院部/门急诊之间调整 ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定位调整 第十四页，共三十四页。 首选使用和二线使用 A B C 2 1 3 客户潜力 处方程度 A3 A2 A1 B3 C3 B2 B1 C1 C2 较大潜力和高潜力客户（红色） 客户：认可；