某公司信用管理培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * A 信用管理的预算方法(续1) 分月假设：销售变现天数、账款过期情况、市场情况等 第三十一页，共六十二页。 A 信用管理的预算方法(续2) 从每个客户、每个销售人员的分月细化预算逐步汇总：过期、争议、期内、坏账等 第三十二页，共六十二页。 B1 客户调查方法 参照：国内知名征信公司的信用调查工作底稿 第三十三页，共六十二页。 B1 客户调查方法(续) 第三十四页，共六十二页。 B2 实例分析：我们为某大型医药企业设计的信息调查表 见附件 第三十五页，共六十二页。 C1 客户评审方法 最常用的工具是客户能力模型，通过它将量化和非量化的客户信息联系到信用政策 和大多数模型一样，客户能力模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策 道德 Character 能力 Capacity 资本 Capital 抵押 Collateral 环境 Condition 示范信用风险模型 第三十六页，共六十二页。 C2 实例分析：我们为某大型纸品公司设计的客户能力模型 见附件 第三十七页，共六十二页。 D 欠款分析方法 从销售明细账提炼出多角度的欠款分析和客户分析 第三十八页，共六十二页。 D 欠款分析方法(续1) 主要分析表一：余额和比率分析表 第三十九页，共六十二页。 D 欠款分析方法(续2) 主要分析表二：账龄分析表 第四十页，共六十二页。 D 欠款分析方法(续3) 主要分析表三：客户行为分析图 通过X/Y轴图，反映各月的：预算销售额Vs实际销售额、预算回款额Vs实际回款额、承诺现金Vs实际现金，这六条曲线的波动情况，并作出文字解释/分析 除了月图外，每月也能以上述图式，反映每天的承诺现金Vs实际现金情况 第四十一页，共六十二页。 4、信用管理的业务流程 第四十二页，共六十二页。 回顾：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息系统 客户信用分析系统 欠款监控系统 欠款追收系统 事 前 控 制 点 事 中 控 制 点 事 后 控 制 点 第四十三页，共六十二页。 回顾：信用管理框架概述 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 档案维护 危机处理 建立信用规范 制定信用总则 A B C D E 第四十四页，共六十二页。 A 信用规范制定流程 突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理小组的专业性 信用委员会 信用管理小组 经营财务部 营销中心各部门 大区 法务部 规定使命/目标 规定考核监督 规定组织编制 意见反馈 建议工作流程 讨论核准 意见反馈 建议授信政策 建议收款政策 建议担保抵押 讨论核准 意见反馈 建议标准表格 讨论核准 意见反馈 接受培训 接受培训 注：红色上起的箭头表示从内/外渠道获得的资料； 红色下起的箭头表示编制的单据；红框是开始框；蓝底框表示衔接框(下同) 接受培训 第四十五页，共六十二页。 B 制定信用总则 信用总则的制定要利用信用委员会的协调力和权威性 信用总则包括：客户的信用标准、所有赊销的信用总额度、现金折扣的基本政策、信用额度和交易额的关系、信用期限和交易额的关系等 信用管理者论证：在专业观点，我们可以承受多大的信用风险 决策者判断：在战略观点，我们需要承受、又愿意承受多大的信用风险 信用总则的制定，应当反映出双向的推导和平衡 信用总则的制定，应当是决策层在前、信用管理者在后的论证、说服和协调过程 信用管理者与销售、财务的关系是服务也是监督，有依靠也有协调；他的决策总有主观因素，因而也不可避免争议；他职务不高，却经常需要介入创收部门和资金部门的业务活动 他之所以能在大多数情况下处理好上述矛盾，而不是推向决策层，靠的是信用总则这把尚方剑 第四十六页，共六十二页。 B 制定信用总则(续) 信用委员会 信用管理小组 经营财务部 营销中心各部门 提供同业信用制度作为参考 根据公司资金总预算的情况提供松紧尺度 分析客户类型 计算和建议信用总则 由信用委员会组织四方讨论，确定信用总则 各销售大区、或者营销中心在执行中，可以根据销售情况，建议调整信用总则 财务总监可以根据资金风险，建议调