某集团高绩效市场营销体系.ppt

START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达代理商较高的更换率说明所选择的代理商的质量有待提高，而过高的代理商更换率也影响了销售人员在支持和培养渠道伙伴方面的精力。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达和代理商之间尚不完全明确的角色和任务分工使得销售过程中的关键任务无人去做，或者做的效果差强人意。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达对代理商的支持，尤其是在促销方面，远远落于竞争对手之后。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏对代理商明确的和透明的奖励制度，不能真正地奖勤罚懒以及培养代理商的忠诚度。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏一个鲜明的奖罚机制可能使整个代理商队伍的发展陷入恶性循环。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 经过数十年的摸索，联想已具有较完备的渠道发展和管理体系，值得实达学习和借鉴。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达VCD分销渠道的结构导致了分销商利润空间很小，从而影响了分销商的积极性及忠诚度。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 在这样的基础上，实达又缺乏对VCD渠道的支持及管理，从而导致了渠道业绩的负循环。渠道管理和营销的不力共同造成了VCD业务的失败。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达VCD目前的三级经销结构削弱了各级经销商的利润空间，加之本身量又小，从机制上不能调动经销商积极性。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于实达入市较晚，加之总代理选择时的操作问题，目前实达总代理队伍的能力不尽理想。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于未在合同及管理中对实达及经销商职责做明确定义，实达及其渠道在一些关键职能上未尽全职。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于经营实达VCD不仅不能给经销商带来可观的经济收益，而且实达缺乏对经销商的支持，其经销商队伍对经营实达产品不很积极。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 相反，经营爱多VCD的经销商不仅能从量上取得可观的经济效益，而且由于爱多致力于引导其经销商的积极性，其经销商队伍对经营爱多产品很乐意，也很满足。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达必须设法打破渠道因素和销量的怪圈。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达在各种零售网点的渗透率与行业领先者比有很大差距。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 与爱多相比，实达各地的铺货率高低不一。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 经过几年的摸索和完善，爱多已在渠道管理上形成了一套颇具成效的程序，在很多方面值得实达学习和借鉴。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 虽然经营多品牌PC的代理商在品牌上有所侧重，但非主推品牌亦有较大的比重。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 绝大部分被访谈的PC代理商也经营其他相关产品如打印机和MODEM，而有半数以上的PC代理商同时经营UPS和软件。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 仅以打印机为例，专营打印机的经销商/代理商数只占很小部分，而40%以上为兼营打印机。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 而现在实达各产品线的代理之间几乎没有重复。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 合并或分开销售自有及代理品牌都可行，但如具备足够能力，共享渠道比分开渠道更为优越。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 合并自有和代理PC销售渠道可以增加渠道的市场覆盖率或降低销售人员人数。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 合并代理渠道比分开能够更好地满足代理商的要求。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 虽然由于历史的原因，联想将自有品牌和代理品牌产品销售渠道完全分开，但这种做法正面临挑战，而联想亦有计划进行整合。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 从联想两公司销售结构可以看出，自有品牌产品的销售渠道已接近于按顾客来划分，代理品牌的结构还是以产品为主。这使得代理公司面临每增加一个产品则必须增加一整套销售班子的挑战。 START980830SH-PR(2)(97GB) * START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达正在广州及福州推行子公司试点计划。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 子公司设置的成功必须满足若干