《家装电话销售》.ppt

;;;;;;;;;;;;;;;; 第一讲：话术运用原理 第二讲：开场白 第三讲：话术技巧 第四讲：客户约见话术 第五讲：异议处理话术;话术运用原理; 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 ;同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式 “是红的，还是白的？”——选择式 “是红的么？”——肯定式 “不是红的吧？”——否定式 “是深红还是淡红的？”——强迫式;吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于“强迫式”也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。 ;聪明的人在面对可能使对方感到难堪或难以回答的问题时，话术运用原理 都使用间接法。 例如：要知道别人的年龄，直接询问通常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。 他先问对方：“你看我今年几岁？” 对方说：“三十四五岁吧？” 原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些） “哪里，我今年48岁了！” ; 第一讲：话术运用原理 第二讲：开场白 第三讲：话术技巧 第四讲：客户约见话术 第五讲：异议处理话术 ;开场白;12种创造性的开场白 ;4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的???这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。;7．表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 8．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。;10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 11．强调与众不同  推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。 12．利用赠品  每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。 ; 第一讲：话术运用原理 第二讲：开场白 第三讲：话术技巧 第四讲：客户约见话术 第五讲：异议处理话术 ;1：聪明的提问胜于逼问 优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。 策略性提问 1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际与你产生互动。 2、发问能证明你对客户的需求确实感兴趣，从而建立信任感。 3、发问可以帮你找出客户的真正需求。 4、所提出的问题可以帮助客户评估你能提供的服务价值。;2：用反问回答顾客的提问 当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。 例如： 客户：工程预算不能再降一点吗？ 销售员：我们可以削减预算，但这样我们就无法保证质量和环保问题，这样的装修结果您能接受吗？ 客户：为什么你们要收设计费，而人家可以给我们装修不用设计费？ 销售员：您需要这种不经过沟通修改更别说符合您家居理念的所谓设计吗？ 假如你大费唇舌，核算预算中的大小项目，或是谈我们的设计效果有多么好，除了使客户感到不耐和反感外并不能解决问题。我们市场营销的工作重点是建立客户信任度使其感到买的舒服、物有所值，一味的解释或退让只会增加客户的疑虑。 ;3：实话实说也需要技巧 生为销售员，总会有客户提你无法解决的问题，如果