世联地产客户目标的分析与问题的结构化.pptVIP

帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也是世联的价值所在 企业（没信心，要求不高）：“卖得好就行（成本低），卖个2500-2600就很满意了，略高于周边价…… 经过一段时间市调，与他们沟通： 1、这个要求太低；与现有的资源和发展商条件不匹配 而且大盘能给开发商带来更多的意义。 2、合适的目标是什么——“成功”的标准。什么标准叫“好”，什么标准叫“不好”，什么是合适的价钱，合适的速度；其它要求：比如客户分享社区增值、社区居者层次、生活便利性和活力等等。 3、进一步在限制条件下对目标的量化分析发现：价格和走量的要求一定是限制了我们必须要做一些事情的。比如不能因为有疑虑就拖着公寓不卖。 5低要求型 —提供高标准 “如果客户没追求，我们就没价值”——因为如果是这样，报告都不知道怎么写，为什么要写…… 没有客户没追求，只有客户没信心…… 厦门建发 圣地亚哥 * 第二十三页，共五十九页。 续：项目目标解析：失败定义和成功定义——有了成功标准后就有了比较清晰的目标 失败定义 成功定义 销售 买方市场，客户群有限 年均消化量不能达到8-10万 售价达不到利润要求 形成卖方市场，迅速销售 年均消化量可达10万 售价达到利润要求 价值 客户在项目上不能图利 公寓和别墅相互减损价值 客户共建发共同获利 （售价持续上涨、转让容易） 公寓和别墅相互增值 形象 困于龙池，对厦门地产格局影响不大