NBSS需求导向销售循环.pptVIP

? 顾客感兴趣的话题 他的生意（业务） 他的兴趣、嗜好 新闻、小道消息 利益 他的孩子 他的麻烦 第六十三页，共一百页。 ? 顾客不感兴趣的话题 你的业务——除非对他有利益 你的兴趣——除非和他一样 你的健康——除非他很关心你 你的情绪——除非他有心理优势 你的麻烦——除非他乐于助人 第六十四页，共一百页。 ? 第八步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 第六十五页，共一百页。 ? 战争的目的，就是赢得胜利！——麦可阿瑟将军 第六十六页，共一百页。 ? 聆听 1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的 2、少说话、多体验 3、保持中立 4、适当的认同及赞美 第六十七页，共一百页。 ? 五部促成法 1、您的选择……商品标准是什么？ 2、您对……标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得……很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？ 5、太好了！我们什么时候……？ 第六十八页，共一百页。 ? 促成时机与讯号的把握 1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况 第六十九页，共一百页。 ? 注