【销售技巧】不同类型客户的沟通技巧.pdfVIP

业务员（导购）应对不同类型客户的方法 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的 行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方 面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值 观、生活观„„ ，所以产生了不同的购买行为。 业务员（导购）人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格， 就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的 要领。 1、理智型 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够 符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆， 并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 销售要领：以理来做诉求，耐心倾听，以商量的方式、站在客观的立场向他介绍 产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光 和判断力。 2、感性型 特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。 优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他 看你不顺眼，就不会购买你的产品。 判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般 都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士 较多。 销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。 对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货 记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。 3、实惠型 特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。 判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地 询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压 价、要求加送赠品。 销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时，更多的推荐特价款， 并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。 4、品质型 特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定 品质。 判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更 好的”。 销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点 需要不断强调产品品牌、质量、服务等。 5、恋旧型 特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或 相关联的事情，不喜欢差异性。 判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品？ 销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间 相类似的相同点。 6、求新型 特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。 判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所 用的产品有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。 销售要领：介绍现在的产品与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现 在的产品在工艺、技术、质量。 7、谨慎型 特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一 小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。 缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没 有办法回答的问题。 判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程 中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。 销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要 给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。 8、粗放型 特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。 判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这 一点，他就会迫不及待地问下个问题。 销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道 它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住， 然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。 不同的客户，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观， 生活观„„ ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，客户在购买涉及金额较 大产品时，往往会携