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项目 技能 销售 培训师：阁策 1 第一页，共四十二页。 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 第二页，共四十二页。 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局 第三页，共四十二页。 — * — 阁策 项目销售概述 1.1何谓项目销售 渠道销售 项目销售 大客户销售 第四页，共四十二页。 — * — 阁策 项目销售概述 1.2项目销售VS大客户销售 项目销售 对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。 ①阶段性采购； ②采购频繁； ③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。 大客户销售 第五页，共四十二页。 — * — 阁策 项目销售概述 毫无头绪 找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系 搞不懂客户的真实需求 不知道竞争对手的动向。 无法推动 找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系 面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。 局面失控 好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃； 眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。 1.3项目销售困局 第六页，共四十二页。 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 项目推进里程碑 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同 第七页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 获得项目线索 拿到项目线索 1）用户单位？ 3）大致需求？ 工作 目标 2）项目名称？ 标志 5% 第八页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 项目得到确认 确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条） 1）用户系统的现状？ 3）用户项目的立项？ 工作 目标 2）用户系统的问题？ 标志 10% 第九页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 信息收集完毕 与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕 1）Money（预算资金） 3）Needs（用户的多种需求） 工作 目标 2）Authority（用户组织结构和决策圈） 标志 25% 4）Decision（用户的决策标准） 6）Competition（竞争对手状况） 5）Ability（相关参与人的影响力和能力） 7）Time-scale（项目时间表） 第十页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 完成机会分析 根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。 1）产品适合程度？ 3）独立商业价值？ 工作 目标 2）用户商务关系？ 标志 30% 4）选择我司顾虑？ 5）后续行动计划？ 第十一页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 初步认可产品 通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。 工作 目标 标志 50% 1）产品测试获通过？ 3）独立价值被接受？ 2）初步方案被认可？ 4）至少一位支持者？ 6）拍板人也不反对？ 5）敌人是谁已清晰？ 7）技术标准我起草？ 8）决策流程时间表？ 第十二页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 完成最终方案 我司最终的方案制作完成。 1）友商产品和方案？ 3）主笔人成为导师！ 工作 目标 2）我司产品和方案？ 标志 60% 4）全面了解拍板人！ 第十三页，共四十二页。 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四